汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)貨點(diǎn)的選擇和進(jìn)貨量的控制
 一、進(jìn)貨點(diǎn)的選擇
    目前汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)選擇進(jìn)貨時(shí)間大多采用進(jìn)貨點(diǎn)法。確定進(jìn)貨點(diǎn)一般要考慮三個(gè)因素：
    1）進(jìn)貨期時(shí)間，進(jìn)貨期時(shí)間是指從配件采購(gòu)到做好銷售準(zhǔn)備時(shí)的間隔時(shí)間；
    2）平均銷售量，平均銷售量是指每天平均銷售數(shù)量；
    3）安全存量，安全存量是為了防止產(chǎn)、銷情況變化而增加的額外儲(chǔ)存天數(shù)。
    按照以上因素，我們可以根據(jù)不同情況確定不同的進(jìn)貨計(jì)算方法。
    在銷售和進(jìn)貨期時(shí)間固定不變的情況下，進(jìn)貨點(diǎn)的計(jì)算公式如下：
                    進(jìn)貨點(diǎn)=日平均銷售量×進(jìn)貨期時(shí)間
    在銷售和進(jìn)貨時(shí)間有變化的情況下，進(jìn)貨點(diǎn)的計(jì)算公式如下：
                    進(jìn)貨點(diǎn)=（日平均銷售量×進(jìn)貨期時(shí)間）+安全存量
    進(jìn)貨點(diǎn)可以根據(jù)庫(kù)存量來(lái)控制，當(dāng)庫(kù)存汽車配件下降到進(jìn)貨點(diǎn)時(shí)就組織進(jìn)貨。
    二、進(jìn)貨量的控制
    進(jìn)貨量的控制方法有定性分析法和定量分析法。
    1．定性分析法
    1）按照供求規(guī)律確定進(jìn)貨量
    ①對(duì)于供求平衡、供貨正常的配件，應(yīng)采取勤進(jìn)快銷，多銷多進(jìn)，少銷少進(jìn)，保持正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存。計(jì)算進(jìn)貨量的方法是：根據(jù)本期的銷售實(shí)際數(shù)，預(yù)測(cè)出下期銷售數(shù)，加上一定的周轉(zhuǎn)庫(kù)存，再減去本期末庫(kù)存預(yù)算數(shù)，從而計(jì)算出每一個(gè)品種的下期進(jìn)貨數(shù)。
    ②對(duì)于供大于求，銷售量又不大的配件，要少進(jìn)，采取隨進(jìn)隨銷，隨銷隨進(jìn)的辦法。
    ③對(duì)暫時(shí)貨源不足，供不應(yīng)求的緊俏配件，要開(kāi)辟新的貨源渠道，挖掘貨源潛力，適當(dāng)多進(jìn)，保持一定儲(chǔ)備。
    ④對(duì)大宗配件，則應(yīng)采取分批進(jìn)貨的辦法，使進(jìn)貨與銷售相適應(yīng)。
    ⑤對(duì)高檔配件，要根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況，少量購(gòu)進(jìn)，隨進(jìn)隨銷。
    ⑥對(duì)銷售面窄，銷售量少的配件，可以多進(jìn)樣品，加強(qiáng)宣傳促銷，嚴(yán)格控制進(jìn)貨量。
    2）按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)確定進(jìn)貨量
    ①常年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的配件，應(yīng)掌握銷售季節(jié)，季前多進(jìn)，季中少進(jìn)，季末補(bǔ)進(jìn)。
    ②季節(jié)生產(chǎn)、常年銷售的配件，要掌握銷售季節(jié)，按照企業(yè)常年銷售情況，進(jìn)全進(jìn)足，并注意在銷售過(guò)程中隨時(shí)補(bǔ)進(jìn)。
    ③新產(chǎn)品和新經(jīng)營(yíng)的配件，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要，少進(jìn)試銷，宣傳促銷，以銷促進(jìn)，力求打開(kāi)銷路。
    ④對(duì)于將要淘汰的車型配件，應(yīng)少量多樣，隨銷隨進(jìn)。
    3）按照供貨商的遠(yuǎn)近確定進(jìn)貨量
    本地進(jìn)貨，可以分批次，每次少進(jìn)、勤進(jìn)；外地進(jìn)貨，適銷配件多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。要堅(jiān)持“四為主，一適當(dāng)”的原則，四為主：即本地區(qū)緊缺配件為主，具有知名度的傳統(tǒng)配件為主，新產(chǎn)品為主，名優(yōu)產(chǎn)品為主；一適當(dāng)：即品種要豐富，數(shù)量要適當(dāng)。
    4）按照進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨量。每批次進(jìn)貨能夠保證多長(zhǎng)時(shí)間的銷售，這就是一個(gè)進(jìn)貨周期，進(jìn)貨周期也是每批次進(jìn)貨的間隔時(shí)間。
    進(jìn)貨周期的確定，要考慮以下因素：配件銷售量的大小、配件種類的多少、距離供貨商的遠(yuǎn)近、配件運(yùn)輸?shù)碾y易程度、貨源供應(yīng)是否正常以及企業(yè)儲(chǔ)存保管配件的條件等。確定合理的進(jìn)貨周期，要堅(jiān)持以銷定進(jìn)，勤進(jìn)快銷的原則，使每次進(jìn)貨數(shù)量適當(dāng)。既要加速資金周轉(zhuǎn)，又要保證銷售正常進(jìn)行；既要保證配件銷售的正常需要，又不使配件庫(kù)存過(guò)大。
    2．定量分析法
    定量分析法有經(jīng)濟(jì)批量法和費(fèi)用平衡法兩種。
    1）經(jīng)濟(jì)批量法。采購(gòu)汽車配件既要支付采購(gòu)費(fèi)用，又要支付保管費(fèi)用。采購(gòu)量越小，采購(gòu)的次數(shù)就越多，那么采購(gòu)費(fèi)用支出也越多，而保管的費(fèi)用就越小。由此可以看出，采購(gòu)批量與采購(gòu)費(fèi)用成反比，與保管費(fèi)用成正比，運(yùn)用這一原理可以用經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量來(lái)控制進(jìn)貨批量。所謂經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量是指在一定時(shí)期內(nèi)在進(jìn)貨總量不變的前提下，求得每批次進(jìn)貨多少才能使進(jìn)貨費(fèi)用和保管費(fèi)用之和（即總費(fèi)用）減少到最小限度。
    在實(shí)際運(yùn)用中，經(jīng)濟(jì)批量法可細(xì)分為列表法、圖示法和公式法，三種方法各有其優(yōu)點(diǎn)，在分析中可按實(shí)際需要選用或交替使用。
    現(xiàn)舉例說(shuō)明：設(shè)某配件企業(yè)全年需購(gòu)進(jìn)某種配件8000件，每次進(jìn)貨費(fèi)用為20元，單位配件年平均儲(chǔ)存費(fèi)用為0.5元，求該汽車配件的經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量是多少?現(xiàn)分別采用上述三種方法計(jì)算。
    ①列表法
                            表3-1 經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量計(jì)算表
年進(jìn)貨次數(shù)(次) 每次進(jìn)貨數(shù)量(件) 平均庫(kù)存數(shù)量(件) 進(jìn)貨費(fèi)用(元) 儲(chǔ)存費(fèi)用(元) 年總費(fèi)用(元)
A B C=B÷2 D=A×20 E=C×0.5 F=D+E
1 8000 4000 20 2000 2020
2 4000 2000 40 1000 1040
4 2000 1000 80 500 580
5 1600 800 100 400 500
8 1000 500 160 250 410
10 800 400 200 200 400
16 500 250 320 125 425
20 400 200 400 100 500
25 320 160 500 80 580
40 200 100 800 50 850
   注：設(shè)每次進(jìn)貨后均衡出售，故平均庫(kù)存數(shù)量=每次進(jìn)貨數(shù)量÷2
    從表3-1中可以看出，如果全年進(jìn)貨10次（批），每次進(jìn)貨800件，全年最低的總費(fèi)用為400元。就是說(shuō)等分為10批購(gòu)進(jìn)，全年需要的該種配件費(fèi)用是最省的，這是最經(jīng)濟(jì)的進(jìn)貨批量。
    列表法的優(yōu)點(diǎn)是可以從數(shù)據(jù)上反映分析的過(guò)程，但列表和計(jì)算較為繁瑣。
    ②圖示法（曲線求解法）
    按表3-1所列數(shù)據(jù)，可畫(huà)出幾條線，一條是進(jìn)貨批量和儲(chǔ)存費(fèi)用成正比關(guān)系的直線A，另一條是進(jìn)貨批量和進(jìn)貨費(fèi)用成反比關(guān)系的直線B，A與B相交于D處，A、B線上相應(yīng)各點(diǎn)的縱坐標(biāo)相加，連成曲線，即得出曲線F，F(xiàn)為總費(fèi)用曲線，如圖3-1所示。
    從上圖中不難看出，P點(diǎn)為最低費(fèi)用點(diǎn)，這一點(diǎn)處于A、B交點(diǎn)D的正上方。由于NP=ND+DP，同時(shí)NP=2ND，說(shuō)明總費(fèi)用為最低時(shí)，進(jìn)貨費(fèi)用與儲(chǔ)存費(fèi)用必然相等，P點(diǎn)的橫坐標(biāo)就是經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量點(diǎn)800件，與列表法所得結(jié)論相同。
    圖示法的優(yōu)點(diǎn)是比較直觀，但仍需要以列表計(jì)算的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)。
 
圖3-1 進(jìn)貨量控制的圖示法
    ③公式法
    這種方法是通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型業(yè)計(jì)算經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量。
    設(shè)：Q——每次進(jìn)貨量（經(jīng)濟(jì)批量）；
        R——某種配件年進(jìn)貨量；
        K——每次進(jìn)貨的進(jìn)貨費(fèi)用；
        H——單位汽車配件年平均儲(chǔ)存費(fèi)用。
         從表3-1中可以看出，在進(jìn)貨費(fèi)用與儲(chǔ)存費(fèi)用接近或相等時(shí)的進(jìn)貨總費(fèi)用最低，可用公式表示為：
    以上就是最經(jīng)濟(jì)合理的進(jìn)貨批量計(jì)算公式。
    將表3-1所列數(shù)據(jù)代入上述公式，得  
即最佳進(jìn)貨批量為800件。
    
    由計(jì)算結(jié)果可知，全年進(jìn)貨10次（批），每次進(jìn)貨800件，全年最低的總費(fèi)用為400元。這是最經(jīng)濟(jì)的進(jìn)貨批量，與列表法所得結(jié)論相同。
公式法計(jì)算簡(jiǎn)捷，可以直接得出分析的結(jié)果，但不能反映分析的過(guò)程。
    2）費(fèi)用平衡法。費(fèi)用平衡法是以進(jìn)貨費(fèi)用為依據(jù)，將存儲(chǔ)費(fèi)用累積和進(jìn)貨費(fèi)用比較，當(dāng)存儲(chǔ)費(fèi)用累積接近但不大于進(jìn)貨費(fèi)用時(shí)，便可確定其經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量。
    存儲(chǔ)費(fèi)用=銷售量×單價(jià)×存儲(chǔ)費(fèi)用率×（周期-1）
    （由于第一周期購(gòu)進(jìn)配件時(shí)，不發(fā)生存儲(chǔ)費(fèi)用，所以上式中的周期數(shù)應(yīng)減1）
    例：某種配件預(yù)計(jì)第一到第五周的銷售量各為50、60、70、80、70，單價(jià)為12元，進(jìn)貨費(fèi)用為65元，每周期的存儲(chǔ)費(fèi)用率為2.5％，求經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量Q。
    第一周期：銷售量為50，存儲(chǔ)費(fèi)用為0（元），存儲(chǔ)費(fèi)用累積為0元：
    第二周期：銷售量為60，存儲(chǔ)費(fèi)用=60×12×2.5％×l=18（元），存儲(chǔ)費(fèi)用累積為18+0=18（元）；
    第三周期：銷售量為70，存儲(chǔ)費(fèi)用=70×12×2.5％×2=42（元），存儲(chǔ)費(fèi)用累積為18+42=60（元）；
    第四周期：銷售量為80，存儲(chǔ)費(fèi)用=80×12×2.5％×3=72（元），存儲(chǔ)費(fèi)用累積為60+72=132（元）；
    第五周期：銷售量為70，存儲(chǔ)費(fèi)用=70×12×2.5％×4=84（元），存儲(chǔ)費(fèi)用累積為132+84=216（元）；
    由此可見(jiàn)，第三周期存儲(chǔ)費(fèi)用累積60元，最接近并小于進(jìn)貨費(fèi)用65元，所以，可將第一到第三周期銷售量之和（50+60+70）作為一次進(jìn)貨批量，那么，本期的經(jīng)濟(jì)批量就是180。
汽車配件的售后服務(wù)
一、 售后服務(wù)的作用
1)汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)為客戶提供及時(shí)、周到、可靠的服務(wù)，可以保證客戶所購(gòu)汽車配件的正常使用，最大限度地發(fā)揮汽車配件的使用價(jià)值。
2)爭(zhēng)取客戶，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。除了產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的好感。增加產(chǎn)品的好口碑，提高企業(yè)的聲譽(yù)，迎來(lái)更多的客戶，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3)收集客戶和市場(chǎng)的反饋信息，為企業(yè)正確決策提供依據(jù)。售后服務(wù)不僅可以使企業(yè)掌握客戶的信息資料，還可以廣泛收集客戶意見(jiàn)和市場(chǎng)需求信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，使企業(yè)能按照客戶意見(jiàn)和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行決策，從而提高決策的科學(xué)性、正確性，減少風(fēng)險(xiǎn)和失誤。
無(wú)論對(duì)于汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是對(duì)于客戶，售后服務(wù)都是很重要的。汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)也大都認(rèn)識(shí)到，汽車配件賣出去以后，不是銷售的結(jié)束，而是占領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)始。
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
售后服務(wù)是經(jīng)營(yíng)人員在配件售出，到達(dá)客戶手里后，繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)。良好的售后服務(wù)，不僅可以鞏固已爭(zhēng)取到的客戶，還可以通過(guò)這些客戶的宣傳，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，爭(zhēng)取到新的客戶，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。售后服務(wù)主要包括下列內(nèi)容：
1．建立客戶檔案
客戶的檔案管理是對(duì)客戶的有關(guān)材料以及其他技術(shù)資料加以收集、整理、保管和對(duì)變動(dòng)情況進(jìn)行記載的一項(xiàng)專門工作。建立客戶檔案直接關(guān)系到售后服務(wù)的正確組織和實(shí)施。
檔案管理必須做到以下幾點(diǎn)：
1)檔案內(nèi)容必須完整、準(zhǔn)確。
2)檔案內(nèi)容的變動(dòng)必須及時(shí)。
3)檔案的查閱、改動(dòng)必須遵循有關(guān)規(guī)章制度。
4)要確保某些檔案及資料的保密性。
客戶檔案可采用卡片的形式，主要內(nèi)容包括：客戶名稱、詳細(xì)地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、法定代表人姓名、注冊(cè)資金、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、信用狀況、供銷聯(lián)系人、銀行賬號(hào)、何時(shí)與其建立交易關(guān)系、歷年交易記錄、聯(lián)系記錄、配件消耗、配件來(lái)源情況等。
2．對(duì)客戶進(jìn)行分類
在建立客戶檔案，并對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類。
1)A類客戶：資信狀況好、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、長(zhǎng)期往來(lái)成交次數(shù)多、成交額較大、關(guān)系比較牢固的基本往來(lái)戶。
2)B類客戶：資信狀況好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng)，但也能進(jìn)行一般的交易，完成一定購(gòu)買額的一般往來(lái)戶。
3)C類客戶：資信狀況一般、業(yè)務(wù)成交量較少、可作為普通聯(lián)系戶。
對(duì)于不同類別的客戶，要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)先與A類客戶成交，在資源分配和定價(jià)上適當(dāng)優(yōu)惠；對(duì)B類客戶要“保持”和“培養(yǎng)”；對(duì)C類客戶則應(yīng)積極爭(zhēng)取，加強(qiáng)聯(lián)系。
3．保持與客戶的聯(lián)系
建立客戶檔案和客戶分類的目的在于及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解客戶的要求，并對(duì)客戶的要求做出答復(fù)。應(yīng)經(jīng)常查閱最近的客戶檔案，了解客戶汽車配件的使用情況以及存在的問(wèn)題。與客戶進(jìn)行聯(lián)系時(shí)應(yīng)遵循以下準(zhǔn)則：
1)了解客戶的需求。應(yīng)了解客戶的汽車配件使用中有什么問(wèn)題，或者客戶還有哪些需求。
2)專心聽(tīng)取客戶的要求并做出答復(fù)。
3)多提問(wèn)題，確保完全理解客戶的要求。
4)總結(jié)客戶的要求。在完全理解了客戶的要求以后，還要?dú)w納一下，填寫(xiě)“汽車配件客戶滿意度調(diào)查表”。
5)對(duì)于A、B兩類客戶，可定期或不定期召開(kāi)用戶座談會(huì)或邀請(qǐng)他們參加本企業(yè)的一些慶典或文化娛樂(lè)活動(dòng)，加深與他們的感情。
4．送貨上門和質(zhì)量“三包”
送貨服務(wù)大大方便了顧客，目前在汽配經(jīng)營(yíng)行業(yè)應(yīng)用較為普遍。對(duì)售出的配件實(shí)行質(zhì)量“三包”(包退、包換、包修)，維護(hù)了客戶的權(quán)益，降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)，而且也提高了企業(yè)的信譽(yù)，從而可以刺激經(jīng)營(yíng)。
5．了解配件使用信息
要積極主動(dòng)向大客戶，如汽車修理企業(yè)、汽車運(yùn)輸公司、租賃公司、出租公司的修理廠等，了解車輛狀況，按配件消耗規(guī)律，找出客戶的需求規(guī)律性，以便及時(shí)協(xié)助客戶合理儲(chǔ)備配件。
1)了解客戶車輛狀況，主要了解客戶擁有的車型、車數(shù)、購(gòu)買時(shí)間和使用狀況。
2)找出客戶配件消耗的規(guī)律，汽車的使用壽命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐漸報(bào)廢這樣一個(gè)全過(guò)程所組成。對(duì)于專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)和工、礦企業(yè)所使用的專業(yè)運(yùn)輸車輛，配件消耗在這個(gè)全過(guò)程中有以下規(guī)律性：
①初期——正常運(yùn)行期。保養(yǎng)用配件處于正常消耗階段。
②二期——使用故障期。在此期間事故件消耗上升。
③三期——中修期。在此期間，以磨損消耗的配件為主，例如發(fā)動(dòng)機(jī)高速運(yùn)動(dòng)部位的零部件。
④四期——大修期。在此期間，也是以磨損消耗的配件為主，例如發(fā)動(dòng)機(jī)、離合器、變速器等部位的零部件。
⑤五期——混合期。在此期間，主要是定期保養(yǎng)用配件和磨損消耗的配件，以及由于大、中修質(zhì)量影響造成返修所消耗的配件。
⑥六期——二次大修期。在此期間，除消耗第一次大修用配件外，底盤要全部檢修，更換部分零部件。這部分零部件一般不屬于正常磨損，而是由于檢查、調(diào)整不及時(shí)造成的，主要是滾動(dòng)軸承損壞。導(dǎo)致齒輪損壞。因此，必須在第一次大修時(shí)對(duì)底盤各部總成進(jìn)行全面檢查和調(diào)整。
⑦后期——逐漸報(bào)廢期。在此期間配件消耗下降，配件儲(chǔ)備處干緊縮階段。
根據(jù)以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用時(shí)期的不同消耗為重點(diǎn)的動(dòng)態(tài)增減規(guī)律，它反映了配件消耗規(guī)律的普遍性，這是一種函數(shù)關(guān)系，它是符合車輛使用壽命周期規(guī)律的。配件儲(chǔ)備定額應(yīng)與上述函數(shù)關(guān)系建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，加上一定的安全儲(chǔ)備量，這就是動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備定額。按這個(gè)定額儲(chǔ)備配件，就能滿足車輛在不同使用時(shí)期配件消耗的需要。這樣既保證了維修車輛配件消耗的需要，又相對(duì)節(jié)省了儲(chǔ)備資金，同時(shí)避免配件積壓和報(bào)廢損失。
3)協(xié)助客戶合理儲(chǔ)備配件
①配件儲(chǔ)備要建立在消耗的基礎(chǔ)上，以耗定存，加強(qiáng)分析配件的消耗規(guī)律，為制訂維修配件儲(chǔ)存計(jì)劃提供依據(jù)。
②根據(jù)車輛技術(shù)性能和使用條件，制訂車輛在整個(gè)使用壽命周期內(nèi)配件消耗分期計(jì)劃，確定不同時(shí)期配件消耗重點(diǎn)，進(jìn)而確定庫(kù)存量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。
③認(rèn)清總成和零件的存量關(guān)系，使存量合理化�？偝煽梢苑譃榇罂偝�、小總成和事故總成，它們應(yīng)分別采取不同方法儲(chǔ)備：
a．大總成，如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等。這類總成損壞率小，主要部件損壞時(shí)才需更換，儲(chǔ)備不應(yīng)過(guò)多，甚至可以在需要時(shí)，臨時(shí)采購(gòu)。主要原岡是其價(jià)格較高，這樣做可以節(jié)省儲(chǔ)備資金。
b．小總成，如供油泵、發(fā)電機(jī)等。它們占用全車總成的2／3左右，這類總成一般易損，修理時(shí)占用工時(shí)較長(zhǎng)，影響車輛完好率，且一般總成比它的成套零件價(jià)格便宜。這類總成內(nèi)的零件往往只有若干件易損，全部備齊也不經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前隨著人們時(shí)間觀念的增強(qiáng)，一般要求更換小總成，將原小總成收下，待修理好后，作為以后再次損壞時(shí)的備用品�？梢愿鶕�(jù)實(shí)際使用情況，多備小總成。在摸清其內(nèi)部損壞零件后再有目的地儲(chǔ)備零件。
c．事故總成，如車架、保險(xiǎn)杠、前后橋等。這類總成多由事故造成損壞，故不應(yīng)提前儲(chǔ)備，在接到事故車后，及時(shí)向預(yù)先約定的關(guān)系單位購(gòu)買，較為經(jīng)濟(jì)。
d．對(duì)保有量極少的車型，要采取特殊管理方法，以防急需時(shí)因配件待料，會(huì)直接影響生產(chǎn)，例如油罐車和牽引車等，因此必須想方設(shè)法保證供應(yīng)。除加強(qiáng)與有車單位的橫向聯(lián)系外，對(duì)易損配件要儲(chǔ)備充足，保證正常維修需要。大、中修配件集中在發(fā)動(dòng)機(jī)、離合器、變速器等部位，可考慮備用總成，供修理時(shí)更換，換下的舊總成可在充足時(shí)間內(nèi)修理，未儲(chǔ)備的配件也可以在此時(shí)間采購(gòu)。舊總成修復(fù)后可作備用，這樣就減少了大量庫(kù)存配件。底盤配件可在第一次大修時(shí)檢修調(diào)整，有目的地提出儲(chǔ)備。
汽車配件采購(gòu)的原則和方式
一、汽車配件采購(gòu)應(yīng)遵循以下原則
1）堅(jiān)持?jǐn)?shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格綜合考慮的購(gòu)進(jìn)原則，合理組織貨源，保證配件適合用戶的需要。
2）堅(jiān)持依質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不抬價(jià)，不壓價(jià)，合理確定配件采購(gòu)價(jià)格的原則；堅(jiān)持按需進(jìn)貨，以銷定購(gòu)的原則；堅(jiān)持“錢出去，貨進(jìn)來(lái)，錢貨兩清”的原則。
3）購(gòu)進(jìn)的配件必須加強(qiáng)質(zhì)量的監(jiān)督和檢查，防止假冒偽劣配件進(jìn)入企業(yè)，流入市場(chǎng)。在配件采購(gòu)中，不能只重?cái)?shù)量而忽視質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)工廠“三包”而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對(duì)不符合質(zhì)量標(biāo)
準(zhǔn)的配件應(yīng)拒絕購(gòu)進(jìn)。
4）購(gòu)進(jìn)的配件必須有產(chǎn)品合格證及商標(biāo)。實(shí)行生產(chǎn)認(rèn)證制的產(chǎn)品，購(gòu)進(jìn)時(shí)必須附有生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用說(shuō)明。
5）購(gòu)進(jìn)的配件必須有完整的內(nèi)、外包裝，外包裝必須有廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、出廠日期等標(biāo)志。
6）要求供貨單位按合同規(guī)定按時(shí)發(fā)貨，以防應(yīng)季不到或過(guò)季到貨，造成配件缺貨或積壓。
二、汽車配件采購(gòu)的方式
1．集中進(jìn)貨
企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購(gòu)人員統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給各銷售部門（銷售組、分公司）銷售。集中進(jìn)貨可以避免人力、物力的分散，還可以加大進(jìn)貨量，受到供貨方重視，并可根據(jù)批量差價(jià)降低
進(jìn)貨價(jià)格，也可節(jié)省其他進(jìn)貨費(fèi)用。
2．分散進(jìn)貨
由企業(yè)內(nèi)部的配件經(jīng)營(yíng)部門（銷售組、分公司）自設(shè)進(jìn)貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行進(jìn)貨。
3．集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合
一般是外埠采購(gòu)以及非同定進(jìn)貨關(guān)系的采取一次性進(jìn)貨，辦法是由各銷售部門（銷售組、分公司）提出采購(gòu)計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部門匯總審核后集中采購(gòu)；本地采購(gòu)以及同定進(jìn)貨關(guān)系的則采取分散進(jìn)貨。
4．聯(lián)購(gòu)合銷
有幾個(gè)配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后南這些零售企業(yè)分銷。此類型多適合小型零售企業(yè)之間，或中型零售企業(yè)與小型零售企業(yè)聯(lián)合組織進(jìn)貨。這樣能夠相互協(xié)作，節(jié)省人力，化零為整，拆整分銷，并有利于組織運(yùn)輸，降低進(jìn)貨費(fèi)用。
上述幾種進(jìn)貨方式各有所長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己的進(jìn)貨方式。
采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)合同
一、擬定采購(gòu)計(jì)劃
采購(gòu)計(jì)劃是否合適，對(duì)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益起著關(guān)鍵性的作用。采購(gòu)計(jì)劃做得好，不僅可加快資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，而且可以減少庫(kù)存積壓。
采購(gòu)計(jì)劃的制定，一般可從三個(gè)方面考慮：
1）根據(jù)前期銷售的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，擬出本期應(yīng)該進(jìn)貨的品種、名稱、型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。 2）參照庫(kù)存量，庫(kù)存多的可少進(jìn)。如果資金充裕，銷路好的產(chǎn)品也可適當(dāng)多進(jìn)。
3）根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)行情，作一些適當(dāng)調(diào)整。
二、訂立采購(gòu)合同
1．選擇供貨商
對(duì)供貨商的選擇主要從價(jià)格和費(fèi)用、產(chǎn)品質(zhì)量、交付情況、服務(wù)水平四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。
1）價(jià)格和費(fèi)用。價(jià)格和費(fèi)用的高低是選擇供貨商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。我周市場(chǎng)中存在周定價(jià)格、浮動(dòng)價(jià)格和議價(jià)，要做到貨比三家，價(jià)比三家，擇優(yōu)選購(gòu)。在選擇供貨商時(shí)不僅要考慮價(jià)格因素，同時(shí)還要考慮運(yùn)輸費(fèi)用因素。價(jià)格和費(fèi)用低可以降低成本，增加企業(yè)利潤(rùn)，但不是惟一標(biāo)準(zhǔn)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格和費(fèi)用雖低，但如果由于供應(yīng)的配件質(zhì)量較差而影響修車質(zhì)量，反而會(huì)給用戶和企業(yè)信譽(yù)帶來(lái)?yè)p失，所以選購(gòu)配件時(shí)要選購(gòu)名牌產(chǎn)品或配件質(zhì)量符合規(guī)定要求的產(chǎn)品。
3）交付的標(biāo)準(zhǔn)。供貨商能否按照合同要求的交貨期限和交貨條件履行合同，一般用合同兌現(xiàn)率來(lái)表示。交貨及時(shí)、信譽(yù)好、合同兌現(xiàn)率高的供貨商，當(dāng)然是選擇的重點(diǎn)。
4）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。要考慮供貨商可能提供的服務(wù)，如服務(wù)態(tài)度、方便用戶措施和服務(wù)項(xiàng)目等。
另外，在選擇供貨商時(shí)，要注意就近選擇。這樣可以帶來(lái)許多優(yōu)點(diǎn)，如能加強(qiáng)同供貨單位的聯(lián)系和協(xié)作、能得到更好的服務(wù)、交貨迅速、臨時(shí)求援方便、節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和其他費(fèi)用、降低庫(kù)存水平等。同時(shí)也要考慮其他供貨商的特點(diǎn)，比較各供貨商的生產(chǎn)技術(shù)能力、管理組織水平等，然后作出全面的評(píng)價(jià)。
為了作出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，可以根據(jù)有日常業(yè)務(wù)往來(lái)的單位及市場(chǎng)各種廣告資料，編制各類配件供貨商一覽表。然后按表內(nèi)所列的項(xiàng)目逐項(xiàng)登記，逐步積累，將發(fā)生的每一筆采購(gòu)業(yè)務(wù)都填寫(xiě)補(bǔ)充到該表中去，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。
2．選擇供貨方式
1）對(duì)于需求量大、產(chǎn)品定型、任務(wù)穩(wěn)定的主要配件，應(yīng)當(dāng)選擇定點(diǎn)供應(yīng)直達(dá)供貨的方式。
2）對(duì)需求量大，但任務(wù)不穩(wěn)定或一次性需要的配件應(yīng)當(dāng)采用與生產(chǎn)廠簽訂合同直達(dá)供貨的方式，以減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加速配件周轉(zhuǎn)。
3）對(duì)需求量少，如一個(gè)月或一個(gè)季度需求量在訂貨限額或發(fā)貨限額以下的配件，宜采取由配件供銷企業(yè)的門市部直接供貨的方式，以減少庫(kù)存積壓。
4）對(duì)需求量少，但又屬于附近廠家生產(chǎn)的配件，也可由產(chǎn)需雙方建立供需關(guān)系，由生產(chǎn)廠家按協(xié)議供貨。
3．選擇采購(gòu)形式
1）現(xiàn)貨與期貨�，F(xiàn)貨購(gòu)買靈活性大，能適應(yīng)需要的變化情況，有利于加速資金周轉(zhuǎn)。但是，對(duì)需求量較大而且消耗規(guī)律明顯的配件，宜采用期貨形式，簽訂期貨合同。
2）一家采購(gòu)與多家采購(gòu)。一家采購(gòu)指對(duì)某種配件的購(gòu)買集中于一個(gè)供應(yīng)單位，它有利于采購(gòu)配件質(zhì)量穩(wěn)定、規(guī)格對(duì)路、費(fèi)用低，但無(wú)法與他家比較，機(jī)動(dòng)性小。多家采購(gòu)是將同一訂購(gòu)配件分別從兩個(gè)以上的供應(yīng)者訂購(gòu)，通過(guò)比較可以有較大的選擇余地。
3）向生產(chǎn)廠購(gòu)買與向供銷企業(yè)購(gòu)買。這是對(duì)同一種配件既有生產(chǎn)廠自產(chǎn)自銷又有供銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況所作的選擇。一般情況下，向生產(chǎn)廠購(gòu)買時(shí)價(jià)格較為便宜，費(fèi)用較省，產(chǎn)需直接掛購(gòu)可滿足特殊要求。供銷企業(yè)因網(wǎng)點(diǎn)分布廣，有利于就近及時(shí)供應(yīng)，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，尤其是外地區(qū)進(jìn)貨和小量零星用料向配件門市部購(gòu)買更為合適。
4．簽訂采購(gòu)合同
采購(gòu)合同是供需雙方的法律依據(jù)，必須按合同法規(guī)定的要求擬定，合同的內(nèi)容要簡(jiǎn)明，文字要清晰，字意要確切。品種、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、交貨方式、質(zhì)量要求、驗(yàn)收條件、雙方職責(zé)、權(quán)利都要明確規(guī)定。簽訂進(jìn)口配件合同時(shí)，更要注意這方面的問(wèn)題，特別是配件的型號(hào)、規(guī)格、生產(chǎn)年代、零件編碼等不能有一字差別。近幾年生產(chǎn)的進(jìn)口車，可利用標(biāo)識(shí)碼（17位碼）來(lái)尋找配件號(hào)。此外，在價(jià)格上也要標(biāo)明何種價(jià)，如離岸價(jià)、到岸價(jià)等，否則會(huì)導(dǎo)致不必要的損失。
汽車配件的驗(yàn)收
汽車配件采購(gòu)員在確定了進(jìn)貨渠道及貨源，并簽訂了進(jìn)貨合同之后，必須在約定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)配件的名稱、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量檢驗(yàn)無(wú)誤后，方可接收。
1．對(duì)配件品種的檢驗(yàn)
按合同規(guī)定的要求，對(duì)配件的名稱、規(guī)格、型號(hào)等認(rèn)真查驗(yàn)。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品種不符合合同規(guī)定的要求，應(yīng)一方面妥善保管，另一方面在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向供方提出異議。
2．對(duì)配件數(shù)量的檢驗(yàn)
對(duì)照進(jìn)貨發(fā)票，先點(diǎn)收大件，再檢查包裝及其標(biāo)識(shí)是否與發(fā)票相符。整箱配件，一般先點(diǎn)件數(shù)，后抽查細(xì)數(shù)；零星散裝配件需點(diǎn)驗(yàn)細(xì)數(shù)；貴重配件應(yīng)逐一點(diǎn)數(shù)；對(duì)原包裝配件有異議的，應(yīng)開(kāi)箱開(kāi)包點(diǎn)驗(yàn)細(xì)數(shù)。驗(yàn)收時(shí)應(yīng)注意查驗(yàn)配件分批交貨數(shù)量和配件的總貨量。
無(wú)論是自提還是供方送貨，均應(yīng)在交貨時(shí)當(dāng)面點(diǎn)清。供方代辦托運(yùn)的應(yīng)按托運(yùn)單上所列數(shù)量點(diǎn)清，超過(guò)國(guó)家規(guī)定合理?yè)p耗范圍的應(yīng)向有關(guān)單位索賠。如果實(shí)際交貨數(shù)量與合同規(guī)定交貨的數(shù)量之間的差額不超過(guò)有關(guān)部門規(guī)定的，雙方互不退補(bǔ)；超過(guò)規(guī)定范圍的要按照國(guó)家規(guī)定計(jì)算多交或少交的數(shù)量。雙方對(duì)驗(yàn)收有爭(zhēng)議的，應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)提出異議，超過(guò)規(guī)定期限的，視為履行合同無(wú)誤。
3．對(duì)配件質(zhì)量的檢驗(yàn)
1）采用國(guó)家規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，按國(guó)家規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收；采用雙方協(xié)商標(biāo)準(zhǔn)的，按照封存的樣品或樣品詳細(xì)記錄下來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收。接收方對(duì)配件的質(zhì)量提出異議的應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)提出，否則視為驗(yàn)收無(wú)誤。當(dāng)雙方在檢驗(yàn)或試驗(yàn)中對(duì)質(zhì)量發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，按照《中華人民共和國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化管理?xiàng)l例》規(guī)定，由標(biāo)準(zhǔn)化部門的質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)執(zhí)行仲裁檢驗(yàn)。
2）在數(shù)量龐大、品種規(guī)格極其繁雜的汽車配件的生產(chǎn)、銷售中，發(fā)現(xiàn)不合格品、數(shù)量短少或損壞等，有時(shí)是難以避免的。如果在提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決。如果貨到后發(fā)現(xiàn)，驗(yàn)收人員應(yīng)分析原因，判明責(zé)任，做好記錄。一般問(wèn)題填寫(xiě)“運(yùn)輸損益單”“汽車配件銷售查詢單”查詢，問(wèn)題嚴(yán)重或牽涉數(shù)量較多、金額較大時(shí)，可要求對(duì)方派人來(lái)查看處理。
3）汽車配件從產(chǎn)地到銷地，要經(jīng)過(guò)發(fā)貨單位、收貨單位（或中轉(zhuǎn)單位）和承運(yùn)單位三方共同協(xié)作來(lái)完成，所以必須劃清三方面的責(zé)任范圍，責(zé)任劃分的一般原則是：
①汽車配件在鐵路、公路交通運(yùn)輸部門承運(yùn)前發(fā)生的損失和由于發(fā)貨單位工作差錯(cuò)，處理不當(dāng)發(fā)生的損失，由發(fā)貨單位負(fù)責(zé)；
②從接收中轉(zhuǎn)汽車配件起，到交付鐵路、公路交通運(yùn)輸部門運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)止，所發(fā)生的損失和由于中轉(zhuǎn)單位工作處理不善造成的損失，由中轉(zhuǎn)單位負(fù)責(zé)；
③汽車配件到達(dá)收貨地，并與鐵路公路交通運(yùn)輸部門辦好交接手續(xù)后，發(fā)生的損失和由于收貨單位工作的問(wèn)題發(fā)生的損失，由收貨單位負(fù)責(zé)；
④自承運(yùn)汽車配件起（承運(yùn)前保管的車站、港口從接收汽車配件時(shí)起）至汽車配件交付收貨單位或依照規(guī)定移交其他單位時(shí)止發(fā)生的損失，由承運(yùn)單位負(fù)責(zé)。但由于自然災(zāi)害，汽車配件本身性質(zhì)和發(fā)、收、中轉(zhuǎn)單位的責(zé)任造成的損失，承運(yùn)單位不負(fù)責(zé)任。
配件銷售管理（一）
大多數(shù)汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)，配件銷售的主要方式是門市銷售。無(wú)論是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，還是零售經(jīng)營(yíng)，門市銷售都是最基本、最直接的流通渠道。一般稱門市銷售部門為門市部、營(yíng)業(yè)部、商店，也有的稱銷售部、銷售中心或銷售公司。配件銷售管理的重點(diǎn)是門市銷售的管理。
一、門市銷售的柜組分工
門市銷售內(nèi)部各柜組的分工，一般有按品種系列分柜組和按車型分柜組這兩種方式。
1．按品種系列分柜組
經(jīng)營(yíng)的所有配件，不分車型，而是按部、系、品名分柜組經(jīng)營(yíng)，例如經(jīng)營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)配件的，叫發(fā)動(dòng)機(jī)柜組；經(jīng)營(yíng)工具的，叫工具柜組；經(jīng)營(yíng)通用電器的，叫通用電器柜組。
這種柜組分工方式的優(yōu)點(diǎn)是：
1)比較適合專業(yè)化分工的要求。因?yàn)槠�車配件的分類是按照配件在一�?a href=http://www.zjytjd.com/huanye_htm/hyfenlei237.html target=_blank>整車的幾個(gè)構(gòu)成部分來(lái)劃分的，如發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、離合器變速器系統(tǒng)、傳動(dòng)軸系統(tǒng)等，比較能夠結(jié)合商品的本質(zhì)特點(diǎn)。再如金屬機(jī)械配件歸為一類、日化雜件歸為一類、電器產(chǎn)品歸為一類等，也有利于經(jīng)營(yíng)人員深入了解商品的性能特點(diǎn)、材質(zhì)、工藝等商品知識(shí)。
2)汽車配件品種繁多，對(duì)于經(jīng)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)本人經(jīng)營(yíng)的那部分配件品種的商品知識(shí)，比學(xué)會(huì)某一車型全部配件的商品知識(shí)要容易得多，這樣能較快地掌握所經(jīng)營(yíng)品種的品名、質(zhì)量、價(jià)格及通用互換常識(shí)。尤其是進(jìn)口維修配件的經(jīng)營(yíng)，由于車型繁雜，而每種車型的保有量又不太多，按品種系列分柜組比較好。
3)某些配件的通用互換比較復(fù)雜，哪些品種可以與國(guó)產(chǎn)車型的配件通用，往往需要用戶提供，有的則需要從實(shí)物的對(duì)比中得出結(jié)論。如果不按品種系列，而按車型經(jīng)營(yíng)，遇到上述情況，就有許多不便。
2．按車型分柜組
按不同車型分柜組，如分成桑塔納、富康、捷達(dá)、奧迪、東風(fēng)、解放柜組等。每個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)一個(gè)或兩個(gè)車型的全部品種。
這種柜組分工方式的優(yōu)點(diǎn)是：
1)一些專業(yè)運(yùn)輸單位及廠礦企業(yè)擁有的車型種類不多，中小型企業(yè)及個(gè)體用戶，大多也只擁有一種或幾種車型。目前的汽車配件用戶，又以中小型用戶為主。這些中小型用戶的配件采購(gòu)計(jì)劃，往往是按車型劃分的。所以一份采購(gòu)單，只要在一個(gè)柜組便可全部備齊，甚至只集中到一個(gè)柜組的一至二個(gè)柜臺(tái)，便可解決全部需要。
2)按車型分工還可與整車廠編印的配件目錄相一致，當(dāng)向整車廠提出要貨時(shí)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以很便利地編制以車型劃分的進(jìn)貨計(jì)劃。
3)按車型分柜組，也有利于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算和管理，而孤立地經(jīng)營(yíng)不同車型的部分品種，難以考核經(jīng)濟(jì)效益。按車型分工經(jīng)營(yíng)，根據(jù)社會(huì)車型保有量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，把進(jìn)貨、銷量、庫(kù)存、資金占用、費(fèi)用、資金周轉(zhuǎn)幾項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)落實(shí)到柜組，有利于企業(yè)管理的規(guī)范化。
但這種方法也有缺點(diǎn)，那就是每個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)品種繁多，對(duì)經(jīng)營(yíng)人員的要求高，他們需要熟悉所經(jīng)營(yíng)車型的每種商品的性能、特點(diǎn)、材質(zhì)、價(jià)格及產(chǎn)地，這不是一件很容易的事，而且當(dāng)一種配件可以通用幾個(gè)車型時(shí)，往往容易造成重復(fù)進(jìn)貨和重復(fù)經(jīng)營(yíng)。
柜組分工方式可根據(jù)企業(yè)的具體條件確定。一個(gè)較大的汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)，往往在一個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)門市部，或跨地區(qū)、跨市設(shè)立門市部。在門市內(nèi)部，相互間的分工至關(guān)重要，有的按車型分工，如經(jīng)營(yíng)解放、東風(fēng)或桑塔納、捷達(dá)、奧迪配件等；有的不分車型，按品種系列綜合經(jīng)營(yíng)；也有的二者兼有，既以綜合經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，各自又有幾個(gè)特色車型。
二、門市櫥窗陳列和柜臺(tái)貨架的擺放
對(duì)汽車配件門市部來(lái)講，陳列商品十分重要。通過(guò)陳列樣品，可以加深顧客對(duì)配件的了解，以便選購(gòu)。尤其對(duì)一些新產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，更能通過(guò)樣品陳列起到極大的宣傳作用。
1．商品陳列的方式
商品陳列的方式有櫥窗商品陳列、柜臺(tái)貨架商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。
1)櫥窗商品陳列，是利用商店臨街的櫥窗專門展示樣品，是商業(yè)廣告的一種主要形式。櫥窗陳列商品一要有代表性，體現(xiàn)出企業(yè)的特色，如主營(yíng)汽車輪胎的商店，要將不同規(guī)格、不同形狀的輪胎巧妙地?cái)[出來(lái)；二要美觀大方，引人注目。
2)柜臺(tái)、貨架商品陳列，也叫做商品擺布，它有既陳列又銷售，更換頻繁的特點(diǎn)。柜臺(tái)、貨架陳列是經(jīng)營(yíng)人員的經(jīng)常性工作，也是商店中最主要的陳列。汽車配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各類油封等，適合此類陳列方式。
3)架頂陳列是在貨架的頂部陳列商品，特點(diǎn)是占用上部空間位置，架頂商品陳列的視野范圍較高，顧客容易觀看，這種方式一般適合相關(guān)產(chǎn)品，如機(jī)油、美容清洗劑等商品的陳列。
4)壁掛陳列一般是在墻壁上設(shè)置懸掛陳列架來(lái)陳列商品，適用于質(zhì)量較輕的配件，如輪輞、皮帶等。
5)平地陳列是將一些大而笨重、無(wú)法擺上貨架或柜臺(tái)的商品，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的地面上陳列，如電瓶、發(fā)動(dòng)機(jī)總成、離合器總成等。
2．商品陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1)易于顧客辨認(rèn)，滿足顧客要求。要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、易于辨認(rèn)。
2)庫(kù)有柜有、明碼標(biāo)價(jià)。陳列的商品要明碼標(biāo)價(jià)，有貨有價(jià)。商品隨銷隨補(bǔ)，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。
3)定位定量擺放。擺放商品要定位定量，不要隨便移動(dòng)，以利于經(jīng)營(yíng)人員取放、盤點(diǎn)，提高工作效率。
4)分類、分等擺放。應(yīng)按商品的品種、系列、質(zhì)量等級(jí)等有規(guī)律地?cái)[放，以便用戶挑選。
5)連帶商品擺放。把使用上有聯(lián)系的商品，擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。
三、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備
1．整理好店容和衛(wèi)生，整理好個(gè)人儀容儀表。
2．檢查柜臺(tái)、柜頂、壁掛、平地商品擺放，檢查商品擺放的位置、數(shù)量。不要讓顧客感到雜亂無(wú)序。平地?cái)[放的商品要留出通道。要讓顧客感到醒目、整齊、有序。
3．備好售貨用賬目、票據(jù)，以及要找給顧客的零用錢和收款登記。
4．營(yíng)業(yè)前全員上崗。
四、門市銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
1．門市銷售不等于坐等客戶
當(dāng)前汽車配件市場(chǎng)供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，門市銷售除了日常的接待客戶外，還應(yīng)通過(guò)走訪、邀請(qǐng)、電話、信函等交流手段熟悉用戶，與購(gòu)貨比較集中的單位，如公交公司、搬運(yùn)或儲(chǔ)運(yùn)公司、出租車公司、廠礦車隊(duì)、汽車運(yùn)輸公司、部隊(duì)后勤保障部門、修理廠等，加強(qiáng)聯(lián)系，要熟悉其主管人員、主辦人員，以及其車數(shù)、車型保有情況，建立用戶檔案，根據(jù)汽車配件的消耗規(guī)律判斷其進(jìn)貨計(jì)劃，使銷售工作有的放矢。
2．對(duì)用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，避免拖欠和造成重大損失
貨款結(jié)算方式有現(xiàn)金收訖、轉(zhuǎn)賬支票、托收承付、擔(dān)保延期付款等方式。但目前社會(huì)上“三角債”愈演愈烈，因此，除關(guān)系密切、信譽(yù)好的用戶外，寧可薄利，也應(yīng)及時(shí)回籠貨款。
3．研究制定合理的銷售價(jià)格體系
銷售中如何發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，根據(jù)市場(chǎng)需求變化、進(jìn)貨成本，在不違背國(guó)家有關(guān)規(guī)定的前提下，靈活訂價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)行情變化，適當(dāng)調(diào)高暢銷品、名優(yōu)產(chǎn)品價(jià)格，但是凡代理銷售生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)征求廠家意見(jiàn)；適當(dāng)調(diào)低滯銷商品價(jià)格，必要時(shí)，為加速資金周轉(zhuǎn)，可虧本或保本出售。對(duì)批發(fā)價(jià)商品要根據(jù)購(gòu)買數(shù)量、成本進(jìn)行核算，薄利多銷，在整個(gè)銷售中有賠有賺，以盈補(bǔ)虧。這樣可以消化呆滯積壓配件造成的經(jīng)濟(jì)損失，給企業(yè)的發(fā)展注入活力。但應(yīng)防止采取低價(jià)傾銷的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
4．對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要有全面認(rèn)識(shí)
門市銷售不單單是面帶微笑、熱情待客，更重要的是練好“內(nèi)功”。每個(gè)用戶，特別是大用戶購(gòu)買配件時(shí)，總是希望在一個(gè)公司能滿足其所需的全部配件，且質(zhì)好價(jià)宜。因此，門市銷售就必須在品種、質(zhì)量、價(jià)格上下功夫。經(jīng)營(yíng)人員必須根據(jù)汽車配件車型多、品種繁、專用性強(qiáng)的特點(diǎn)，不但要懂得所經(jīng)銷配件的通用互換情況，而且還要了解同一車型、不同代產(chǎn)品的配件。不然，就會(huì)造成本來(lái)可以通用互換的不同車型的配件，不能實(shí)現(xiàn)銷售，降低了用戶的滿足率，同時(shí)還會(huì)造成因不知道同一車型、不同代產(chǎn)品不能通用的知識(shí)所帶來(lái)的銷售錯(cuò)誤。所以經(jīng)營(yíng)人員必須學(xué)會(huì)識(shí)別各種配件的車型、名稱、規(guī)格、用途，掌握汽車配件基本知識(shí)。只有這樣才能為用戶提供滿意的咨詢導(dǎo)向和售后服務(wù)，與用戶建立起牢固的感情紐帶。
5．進(jìn)銷關(guān)系要理順
進(jìn)貨與銷貨不能脫節(jié)，必須按汽車配件消耗規(guī)律、門市銷售情況、庫(kù)存數(shù)量及各品種銷售走向安排進(jìn)貨，一旦預(yù)見(jiàn)到將會(huì)發(fā)生品種短缺，立即聯(lián)系進(jìn)貨，保證常規(guī)易損易耗配件的充足供應(yīng)，最大限度滿足用戶需求。今后的發(fā)展趨勢(shì)是門市銷售記賬實(shí)現(xiàn)辦公現(xiàn)代化，利用微機(jī)準(zhǔn)確快捷地統(tǒng)計(jì)出各品種銷售情況，可更好地理順進(jìn)銷關(guān)系，提高工作效率。
6．對(duì)門市銷售業(yè)務(wù)要考核經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益
一般對(duì)考核經(jīng)濟(jì)效益比較重視，主要指標(biāo)是考核“純利潤(rùn)”，對(duì)配件商品供應(yīng)率(即用戶購(gòu)品滿足率)卻不太重視。配件商品供應(yīng)率是一項(xiàng)反映企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷售品種對(duì)用戶的滿足程度，尤其是對(duì)本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的、當(dāng)?shù)乇Ｓ辛看蟮能囆团浼�的滿足程度�？己宿k法是，在一段時(shí)間內(nèi)抽取有代表性的老用戶采購(gòu)單，把采購(gòu)單上的品種總數(shù)作為分母，把本企業(yè)所能滿足的品種總數(shù)作為分子得出的數(shù)據(jù)再乘以100％。這個(gè)百分?jǐn)?shù)越大越說(shuō)明本企業(yè)的品種覆蓋率高，社會(huì)效益好，同時(shí)也擴(kuò)大了銷售，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)效益的提高。
7．接待并處理好用戶退換貨業(yè)務(wù)
用戶退換商品一般有兩種情況：一是因商品質(zhì)量不合乎要求而退換；二是由于所購(gòu)商品不適合應(yīng)用而退換。不論對(duì)于哪一種情況，都應(yīng)給予妥善處理。
遇到第一種情況，首先必須驗(yàn)明是否確屬本企業(yè)售出的商品，并經(jīng)證明質(zhì)量狀況是否符合標(biāo)準(zhǔn)，然后由商店按規(guī)定處理。
遇到第二種情況，也要首先驗(yàn)明是否確屬本企業(yè)售出的商品，再查驗(yàn)商品有無(wú)損壞，并在規(guī)定退換期內(nèi)，報(bào)請(qǐng)商店負(fù)責(zé)人按規(guī)定退換。對(duì)于不符合退換規(guī)定的，應(yīng)耐心解釋。
8．完整地向顧客介紹汽車配件及其質(zhì)量保修規(guī)定
顧客在購(gòu)買汽車配件時(shí)，有時(shí)并不十分清楚所購(gòu)配件在使用時(shí)的注意事項(xiàng)，經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)詳細(xì)向顧客介紹該配件的功能、性能特點(diǎn)及使用方法。有時(shí)還需示范或讓顧客親自試用，有條件的話，可向顧客分發(fā)產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)。
顧客購(gòu)買汽車配件，一般對(duì)汽車配件質(zhì)量有一定要求，因此，經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)對(duì)汽車配件的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)等有較深的了解，積極如實(shí)地向顧客介紹。同時(shí)，對(duì)有些配件還應(yīng)介紹其質(zhì)量保修規(guī)定，這也是顧客十分關(guān)心的問(wèn)題，如保修年限、承保范圍、費(fèi)用分擔(dān)等問(wèn)題，并向用戶發(fā)送質(zhì)量保修卡。
五、柜組的經(jīng)濟(jì)核算
柜組核算是搞好汽車配件銷售，完成經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，搞好柜組經(jīng)濟(jì)核算，能為完成企業(yè)的銷售和稅利等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)任務(wù)提供保證。
1．柜組核算的指標(biāo)
根據(jù)汽配營(yíng)銷的特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)以下經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)行柜組經(jīng)濟(jì)核算：
1)商品采購(gòu)額
2)商品銷售額
3)商品進(jìn)銷率差
4)商品儲(chǔ)存額
5)定額流動(dòng)資金平均占用額
6)定額流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)
7)資金占用率
8)勞動(dòng)效率
9)各項(xiàng)費(fèi)用水平
10)利潤(rùn)額
11)銷售利潤(rùn)率
12)資金利潤(rùn)率
13)人均利潤(rùn)率
14)經(jīng)濟(jì)效益綜合率
由于各企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和任務(wù)不同，以上各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)可結(jié)合企業(yè)自身具體情況考慮增減。
2．柜組核算的方法
柜組核算可分為兩個(gè)階段進(jìn)行
1)第一階段：由柜組核算人員或柜長(zhǎng)在每季度前15日內(nèi)將進(jìn)、銷、存指標(biāo)的計(jì)劃數(shù)填人《柜組經(jīng)濟(jì)核算計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表》，見(jiàn)表6-1中的“本期計(jì)劃”。至每季末再將上年同期實(shí)績(jī)數(shù)和本期發(fā)生的各項(xiàng)實(shí)績(jī)數(shù)，分別填入表6-l中“上年同期實(shí)績(jī)”和“本期實(shí)績(jī)”，并做出計(jì)劃與實(shí)績(jī)的對(duì)比分析。
以下就部分指標(biāo)的計(jì)算方法作詳細(xì)說(shuō)明：
①柜組商品采購(gòu)額
計(jì)劃：以商品下達(dá)的進(jìn)貨計(jì)劃數(shù)為準(zhǔn)，并分清本地和外地。
實(shí)績(jī)：以各柜組商品賬的實(shí)際進(jìn)貨數(shù)為準(zhǔn)，并分清本地和外地。
②柜組商品銷售額
計(jì)劃：以商店下達(dá)的銷售額計(jì)劃為準(zhǔn)。
實(shí)績(jī)：以各柜組實(shí)際完成的商品銷售額為準(zhǔn)。
③柜組定額流動(dòng)資金平均占用額=(柜組期初庫(kù)存和在途商品+柜組期末庫(kù)存和在途商品)/2
④柜組資金占用率(即每百元銷售額占用流動(dòng)資金)=柜組流動(dòng)資金平均占用額/柜組商品銷售額×l00％
表6-1 柜組經(jīng)濟(jì)核算計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表
××柜組 ××××年第 × 季度
編號(hào)
項(xiàng) 目
本期實(shí)績(jī)
本期實(shí)績(jī)與計(jì)劃比
本期實(shí)績(jī)與上年同期實(shí)績(jī)比
本期計(jì)劃
±%
上年同期實(shí)績(jī)
±%
1期初庫(kù)存商品
 2商品采購(gòu)
其中：本地進(jìn)貨
外地進(jìn)貨
 3商品銷售收入/元
 4商品銷售原價(jià)/元
5商品進(jìn)銷差價(jià)/元
 6商品流轉(zhuǎn)費(fèi)
其中：進(jìn)貨費(fèi)用
管理費(fèi)用
倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用
利息支出
 7商品流轉(zhuǎn)費(fèi)率
 8商品銷售稅金/元
9利潤(rùn)/元
 10期末庫(kù)存商品
 11定額流動(dòng)資金平均占用額/元
 12定額流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)/元
 13銷售利潤(rùn)率
 14資金利潤(rùn)率
 15資金占用率
 16人均銷售率
 17人均利潤(rùn)率
 18經(jīng)濟(jì)效益綜合率
 ⑤柜組勞動(dòng)效率=柜組商品銷售額
2)第二階段：由財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)核算員向各柜組提供分?jǐn)偤蟮馁M(fèi)用和稅利等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的計(jì)劃數(shù)，在各季度25日內(nèi)填妥《柜組經(jīng)濟(jì)核算計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表》，然后根據(jù)下列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作出對(duì)比分析，其指標(biāo)的計(jì)算方法如下：
①柜組進(jìn)貨費(fèi)用
店進(jìn)貨費(fèi)率=店進(jìn)貨費(fèi)用÷店商品采購(gòu)額×100％
柜組進(jìn)貨費(fèi)用=柜組商品采購(gòu)額×店進(jìn)貨費(fèi)率
②柜組倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用
店倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)率=店倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用÷店定額流動(dòng)資金平均占用額×100％
③柜組管理費(fèi)用
店管理費(fèi)率=店管理費(fèi)用÷店商品銷售額×100％
柜組管理費(fèi)用=柜組商品銷售額×店管理費(fèi)率
④柜組利息支出
店利息支出率=店利息支出÷店定額流動(dòng)資金平均占用額×100％
柜組利息支出=柜組定額流動(dòng)資金平均占用額×店利息支出率
⑤柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)
柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)=柜組進(jìn)貨費(fèi)用+柜組倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+柜組管理費(fèi)用+柜組利息支出
⑥柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)率
柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)率=柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)÷柜組商品銷售額×100％
⑦柜組商品銷售稅金
一般納稅人：柜組商品銷售稅金=柜組銷項(xiàng)稅金-柜組進(jìn)項(xiàng)稅金
小規(guī)模納稅人：柜組商品銷售稅金=柜組銷售額×工商稅率(5％)
⑧柜組利潤(rùn)額
柜組利潤(rùn)額=柜組商品銷售額-柜組商品銷售原價(jià)-柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)-柜組商品銷售稅金
⑨柜組銷售利潤(rùn)率
柜組銷售利潤(rùn)率=柜組利潤(rùn)額÷柜組商品銷售額×100％
⑩柜組資金利潤(rùn)率
柜組資金利潤(rùn)率=柜組利潤(rùn)額÷柜組定額流動(dòng)資金平均占用額×100％
⑾柜組人均利潤(rùn)額
柜組人均利潤(rùn)額=柜組利潤(rùn)額÷柜組編制人數(shù)
⑿柜組經(jīng)濟(jì)效益綜合率
柜組經(jīng)濟(jì)效益綜合率=(柜組商品銷售額×柜組利潤(rùn)額)÷(柜組商品流轉(zhuǎn)費(fèi)×
定額流動(dòng)資金平均占用額)×100％
除以上考核指標(biāo)外，還應(yīng)考核以下三點(diǎn)，作為考核的參考項(xiàng)目。
①資金回籠率
由于近年來(lái)出現(xiàn)了貨出去，錢不進(jìn)來(lái)的“虛銷售”或錢出去，貨不進(jìn)來(lái)的“虛進(jìn)貨”，造成某些銷售企業(yè)供需兩方拖欠貨款，而形成“資金沉淀”，危及企業(yè)生存。所以還要結(jié)合資金使用計(jì)劃，從總量上控制資金的投放和回籠，辦法是考核資金回籠率。計(jì)算公式為：
資金回籠率=(已收回用戶貨款+預(yù)收用戶貨款)÷(銷售總額+預(yù)付廠方貨款)×100％
②商品品種供應(yīng)率(或稱用戶購(gòu)品滿足率)
用來(lái)考核柜組經(jīng)營(yíng)品種是否齊全、脫銷品種所占比重的大小，分析構(gòu)成脫銷的主客觀原因。計(jì)算公式為：
商品品種供應(yīng)率=分管商品銷售品種數(shù)÷分管商品規(guī)定品種類×100％
③差錯(cuò)率
是一定時(shí)期內(nèi)業(yè)務(wù)工作所發(fā)生的差錯(cuò)筆數(shù)與本期業(yè)務(wù)工作總筆數(shù)之比。計(jì)算公式為：
差錯(cuò)率=本期發(fā)生差錯(cuò)筆數(shù)÷本期工作點(diǎn)筆數(shù)×100％
配件銷售的特點(diǎn)及配件市場(chǎng)的細(xì)分
一、汽車配件銷售的特點(diǎn)
1．較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)性
現(xiàn)代汽車是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一個(gè)零部件都具有嚴(yán)格的型號(hào)、規(guī)格、工況標(biāo)準(zhǔn)。要在不同型號(hào)汽車的成千上萬(wàn)個(gè)零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)作為保障。從業(yè)人員既要掌握商品營(yíng)銷知識(shí)，又要掌握汽車配件專業(yè)知識(shí)、汽車材料知識(shí)、機(jī)械識(shí)圖知識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別各種汽車配件的車型、規(guī)格、性能、用途以及配件的商品檢驗(yàn)知識(shí)。
2．經(jīng)營(yíng)品種多樣化
一輛汽車在整個(gè)運(yùn)行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營(yíng)某一個(gè)車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。即使同一品種、規(guī)格的配件，由于國(guó)內(nèi)有許多廠在生產(chǎn)，其質(zhì)量、價(jià)格差別很大；甚至還存在假冒偽劣產(chǎn)品，因此要為用戶推薦貨真價(jià)實(shí)的配件，也不是一件很容易的事。
3．經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存支持
由于汽車配件經(jīng)營(yíng)品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，經(jīng)營(yíng)者要將大部分資金用于庫(kù)存儲(chǔ)備和商品在途資金儲(chǔ)備。
4．經(jīng)營(yíng)必須有服務(wù)相配套
汽車是許多高新技術(shù)和常規(guī)技術(shù)的載體，經(jīng)營(yíng)必須有服務(wù)相配套，特別是技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要。相對(duì)于一般生活用品而言，經(jīng)營(yíng)配件更強(qiáng)調(diào)售后的技術(shù)服務(wù)。
5．配件銷售有一定的季節(jié)性
一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉(zhuǎn)移的自然規(guī)律，給汽車配件銷售市場(chǎng)帶來(lái)不同季節(jié)的需求。在春雨綿綿的季節(jié)里，為適應(yīng)車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風(fēng)玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板等部件就特別多。炎熱的夏季，因?yàn)闅鉁馗�，發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)件磨損大，火花塞、白金(斷電觸點(diǎn))、氣缸床、進(jìn)排氣門、風(fēng)扇帶及冷卻系部件等的需求特別多。寒冷的冬季，氣溫低，發(fā)動(dòng)機(jī)難起動(dòng)，需要的蓄電池、預(yù)熱塞、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。由此可見(jiàn)，自然規(guī)律給汽車配件市場(chǎng)帶來(lái)非常明顯的季節(jié)需求。調(diào)查資料顯示，這種趨勢(shì)所帶來(lái)的銷售額，約占總銷售額的30％～40％。
6．配件銷售有一定的地域性
我國(guó)國(guó)土遼闊，有山地、高原、平原、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)，并且不少地區(qū)海拔高度懸殊。這種地理環(huán)境，也給汽配銷售市場(chǎng)帶來(lái)地域性的不同需求。在城鎮(zhèn)，特別是大、中城市，因人El稠密、物資較多、運(yùn)輸繁忙，汽車起動(dòng)和停車次數(shù)較頻繁，機(jī)件磨損較大，其所需起動(dòng)、離合、制動(dòng)、電器設(shè)備等部件的數(shù)量就較多，如一般省會(huì)城市，其公共汽車公司、運(yùn)輸公司的車輛，所需離合器摩擦片、離合器分離杠桿、前后制動(dòng)片、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)等部件一般就占上述各系品種總銷售額的40％～50％。在山地高原，因山路多、彎道急、坡度大、顛簸頻繁，汽車鋼板彈簧就易斷、易失去彈性；減振器部件也易壞；變速部件、傳動(dòng)部件易損耗，需要更換總成件也較多。由此可見(jiàn)，地理環(huán)境給汽配銷售市場(chǎng)帶來(lái)非常明顯的影響。
二、配件消耗的規(guī)律
1．汽車配件消耗的規(guī)律性
汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程，有各級(jí)維護(hù)和修理的規(guī)定，各種類型的維修需要調(diào)換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機(jī)的、偶發(fā)性的。如果其設(shè)計(jì)和制造質(zhì)量較好，損壞率一般很低。又如活塞一般是在發(fā)動(dòng)機(jī)大修時(shí)才需更換，如某車型的新發(fā)動(dòng)機(jī)平均大修里程是24萬(wàn)公里，那么有一半左右的發(fā)動(dòng)機(jī)在這個(gè)里程之前，需要更換活塞。再如礦山、油田、專業(yè)運(yùn)輸公司、機(jī)關(guān)事業(yè)單位及建筑施工單位，在用車輛都有一定的配件消耗定額以及按照這個(gè)定額編制的各車型的配件采購(gòu)計(jì)劃。因此，掌握車輛配件消耗的規(guī)律性，就可以根據(jù)市場(chǎng)和用戶需求，采取積極的經(jīng)銷措施。
2．配件消耗規(guī)律的變化
近年來(lái)配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化：
1)輔助總成換件增加。維修中經(jīng)常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、水泵、汽油泵、制動(dòng)蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應(yīng)，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。
2)組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷，活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)?a href=http://www.zjytjd.com/huanye_htm/hyfenlei42.html target=_blank>連桿，精加工成各級(jí)修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來(lái)越受到用戶和修理工的青睞。相應(yīng)的這類單件或未經(jīng)加工的品種就遭受冷遇。
3)車輛保養(yǎng)中必?fù)Q的密封件，如離合器、制動(dòng)總泵和制動(dòng)分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。
4)小規(guī)格容器包裝的潤(rùn)滑油(脂)、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少?gòu)U棄的優(yōu)點(diǎn)，尤其適合單臺(tái)車輛使用，隨著個(gè)人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產(chǎn)品即使價(jià)格高一點(diǎn)，用戶也樂(lè)意購(gòu)買。
3．發(fā)生以上變化的原因
1)用戶時(shí)間觀念的更新。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，時(shí)間就是效益、時(shí)間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭(zhēng)取時(shí)間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設(shè)法籌措以上配件。
2)隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展，以及現(xiàn)代汽車對(duì)維修質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點(diǎn)，在國(guó)產(chǎn)新型汽車和進(jìn)口汽車的配件供應(yīng)上，這些特點(diǎn)表現(xiàn)得最為明顯。
根據(jù)配件消耗的規(guī)律，采取積極措施，合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，這是配件銷售部門應(yīng)當(dāng)研究解決的主要問(wèn)題。
4．適應(yīng)汽車配件消耗規(guī)律變化的措施
1)認(rèn)真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化，及時(shí)組織適銷對(duì)路的品種供應(yīng)市場(chǎng)。不再批量組織滯銷品種，防止產(chǎn)生新的積壓。
2)盡量利用庫(kù)存的零散件，裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場(chǎng)。
3)委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場(chǎng)。
4)將零散密封件分門別類制成修理包供應(yīng)市場(chǎng)，如總泵、分泵維修包、發(fā)動(dòng)機(jī)修理包等。
5)按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必?fù)Q的潤(rùn)滑油(脂)、特種液供應(yīng)市場(chǎng)。
三、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分
汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的需要以及不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣等各種差異，把市場(chǎng)劃分成若干有意義的用戶群，每個(gè)用戶群，可以說(shuō)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)之間，用戶的需求存在比較明顯的區(qū)別；而在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)，用戶需求的差別就比較細(xì)微。企業(yè)根據(jù)本身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，擬定自己最優(yōu)的經(jīng)營(yíng)方案和策略。
1．汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的作用
1)有利于企業(yè)分析市場(chǎng)狀況。通過(guò)汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)識(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的需求潛力，發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的用戶。
2)有利于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)方案和調(diào)整銷售計(jì)劃。汽車配件市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)就可以針對(duì)不同用戶的需求，制訂不同的經(jīng)營(yíng)方案，適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃，采取有效措施，適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需要。
3)有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運(yùn)用各種經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的汽車配件，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
4)有利于研究市場(chǎng)的潛在需求，給經(jīng)營(yíng)尋找機(jī)會(huì)以便開(kāi)拓新市場(chǎng)。
2．汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場(chǎng)細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)。
1)按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點(diǎn)提供這一類車型的配件。
2)按用戶購(gòu)買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場(chǎng)，對(duì)不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。
3)按地理特點(diǎn)劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個(gè)不同地理特點(diǎn)的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運(yùn)行的汽車易損壞制動(dòng)器的片、鼓；變速器的l、2或3檔齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點(diǎn)向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，距鐵路線很遠(yuǎn)，以長(zhǎng)途汽車運(yùn)輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實(shí)際消耗量就比以短途運(yùn)輸為主的地區(qū)增加一倍。
4)按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分，可劃分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)�？梢詮慕�(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量，客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。
5)按對(duì)配件價(jià)格的反映程度劃分，有的用戶著重要求配件質(zhì)量；有的用戶主要看重配件價(jià)格的高低。那么，對(duì)看重質(zhì)量的用戶，配件銷售人員應(yīng)著重介紹配件性能、質(zhì)量狀況；對(duì)看重配件價(jià)格的用戶，著重介紹配件價(jià)格。
3．汽車配件市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
1)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分要樹(shù)立動(dòng)態(tài)觀念。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)特性不是一成不變的，如某一地區(qū)的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現(xiàn)在是東風(fēng)牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現(xiàn)在卻是轎車占的比重大了。岡此要適時(shí)地進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，從而調(diào)整銷售策略。
2)選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一般情況下，有三種可供選擇的策略：
①無(wú)差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)上所有用戶對(duì)某種配件的需要都是一致的，沒(méi)有比較明顯的差別，因此，大家可以采用相同的市場(chǎng)策略。
②差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應(yīng)，以便適合各細(xì)分市場(chǎng)上不同用戶群的需要。
③密集性市場(chǎng)策略。指企業(yè)不以整個(gè)市場(chǎng)為占領(lǐng)目標(biāo)，而是集中力量于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以便在這些細(xì)分市場(chǎng)上達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。
3)要注意研究將一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)企業(yè)是否有利。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)是否有利，必須具備以下條件：
①這種市場(chǎng)是能夠占領(lǐng)的，就是說(shuō)，企業(yè)的人力、物力和銷售因素組合是可以達(dá)到的。否則，即使選擇了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，若企業(yè)無(wú)力占領(lǐng)，致使半途而廢，勢(shì)必將造成損失。
②細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿�。如果市�?chǎng)十分窄小，或潛在用戶很少、購(gòu)買力較差，不足以使企業(yè)盈利，就不值得選為目標(biāo)市場(chǎng)而下功夫去占領(lǐng)。
③細(xì)分市場(chǎng)必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未控制的市場(chǎng)。如果細(xì)分市場(chǎng)已有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制，盡管細(xì)分市場(chǎng)其他方面條件較好，也不應(yīng)輕易選為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@種情況下，取得市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)是非常困難的，成功的把握不大。
④細(xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)比較穩(wěn)定。只有這樣才能成為企業(yè)制訂較長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)。如果市場(chǎng)變化太快，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何測(cè)算商品流通費(fèi)和盈虧平衡點(diǎn)
汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)在確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，經(jīng)常要測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算和商品流通費(fèi)的測(cè)算是密不可分的，要測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，必須先測(cè)算出商品流通費(fèi)。
    一、商品流通費(fèi)的測(cè)算
    商品流通費(fèi)由可變費(fèi)用和相對(duì)不變費(fèi)用構(gòu)成�？勺冑M(fèi)用是隨銷售量的增減而增減的費(fèi)用，是變動(dòng)的費(fèi)用；相對(duì)不變費(fèi)用與銷售量在一定范圍內(nèi)的增加和減少?zèng)]有直接關(guān)系，是相對(duì)不變的費(fèi)用，也將其稱為固定費(fèi)用。怎樣求出商品流通費(fèi)呢？科學(xué)的方法就是利用相關(guān)分析中的線性方程組，先求出單位銷售收入的可變費(fèi)用和相對(duì)不變費(fèi)用。再求出商品流通的測(cè)算公式，最后求出商品流通費(fèi)。
    線性方程組如下：
 
式中  Y——年商品流通費(fèi)用總額；
      X——年銷售收入；
      n——年數(shù)；
      a——相對(duì)不變費(fèi)用；
      b——單位銷售收入的可變費(fèi)用。
    測(cè)算方法：
    1.列出計(jì)算表
    根據(jù)統(tǒng)計(jì)和會(huì)計(jì)年報(bào)資料，收集×××企業(yè)歷年的銷售收入總額和商品流通費(fèi)總額，列出計(jì)算表。
表6-4 ×××企業(yè)銷售收入總額和商品流通費(fèi)總額計(jì)算表
序號(hào) n年 年銷售收入總額X/萬(wàn)元 年商品流通費(fèi)
總額Y/萬(wàn)元 X•Y X2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12 1988年
1989年
1990年
1991年
1992年
1993年
1994年
1995年
1996年
1997年
1998年
1999年 3056
3604
3713
3345
3653
4610
4564
2805
1003
1176
1488
2063 91
84
103
117
125
145
128
113
74
83
77
114 278096
302736
382439
3911365
456625
668450
584192
316965
74222
97608
11457676
235182 9339136
12988816
13786369
11189025
13344409
21252100
20830096
7868025
1006009
1382976
2214144
4255969
  n=12 ∑X=3508 ∑Y=1254 ∑X•Y=3902456 ∑X2=119457074
    2．計(jì)算不變費(fèi)用a和單位銷售收入的可變費(fèi)用b
    將上表所列數(shù)據(jù)代入方程組，得：
 
    解此方程得：
                        a=63.57
                        b=0.014
    3．求出該企業(yè)商品流通費(fèi)的測(cè)算公式
    商品流通費(fèi)的計(jì)算式為：
                        Y=a+bX
    將a，b數(shù)值代入上式中得出：
                        Y=63.57+0.014X
    Y=63.57+0.014X即為該企業(yè)商品流通費(fèi)的測(cè)算公式。
    4．測(cè)算2000年度的商品流通費(fèi)
    已知，2000年度的商品銷售收入計(jì)劃為2080萬(wàn)元，代入計(jì)算式中，則商品流通費(fèi)應(yīng)為：
                        Y=63.57+0.014×2080=92.69(萬(wàn)元)
    即：當(dāng)企業(yè)2000年度商品銷售收入計(jì)劃為2080萬(wàn)元時(shí)，該年度的商品流通費(fèi)計(jì)劃為92.69萬(wàn)元。
    二、盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算
    在求得商品流通費(fèi)的基礎(chǔ)上，便可測(cè)算出企業(yè)的盈虧情況。
    汽車配件銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可按下式計(jì)算：
    利潤(rùn)總額=銷售商品進(jìn)銷差-商品銷售稅金-商品流通費(fèi)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出
    如果企業(yè)不虧不盈，即盈虧平衡，上述公式應(yīng)為：
    銷售商品進(jìn)銷差-商品銷售稅金-商品流通費(fèi)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出=0
    亦即：銷售商品進(jìn)銷差=商品銷售稅金+商品流通費(fèi)-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出
    此時(shí)的銷售商品進(jìn)銷差即為企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。若銷售商品進(jìn)銷差大于(商品銷售稅金+商品流通費(fèi)-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出)，則有盈利。反之，便會(huì)虧損。
    下面仍以該企業(yè)2000年度為例：
    已知，預(yù)測(cè)出商品流通費(fèi)為92.69萬(wàn)元，商品銷售稅金為60萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)外支出8.4萬(wàn)元，無(wú)營(yíng)業(yè)外收入，則盈虧平衡點(diǎn)為：92.69+60+8.4=161.09(萬(wàn)元)。也就是說(shuō)，如果該企業(yè)的銷售商品進(jìn)銷差在161萬(wàn)元左右，可以不虧不盈，若達(dá)不到161萬(wàn)元就要虧損，若大于161萬(wàn)元，則有盈利。
汽車零配件市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)
在實(shí)際工作中，汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)常要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)資料、會(huì)計(jì)資料或觀察值，利用數(shù)學(xué)表達(dá)式或者建立數(shù)學(xué)模型，反映需求與各種變量之間的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法主要有算術(shù)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、一元線性回歸法等。
    算術(shù)平均法和移動(dòng)平均法雖然預(yù)測(cè)精度不是很高，但因其簡(jiǎn)便實(shí)用，所以實(shí)際工作中經(jīng)常采用。下面簡(jiǎn)要介紹算術(shù)平均法和移動(dòng)平均法。
    1．算術(shù)平均法
    算術(shù)平均法是通過(guò)一組已知的統(tǒng)計(jì)資料或觀察值求取平均數(shù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。
    其計(jì)算公式為：
 
 
    下面舉一個(gè)實(shí)例：
    ×××汽車配件商店前10個(gè)月離合器片的銷售量依次為56、68、49、58、61、72、58、64、57、67件。利用算術(shù)平均法預(yù)測(cè)第11個(gè)月銷售量為：
 
    由上述計(jì)算可知，該汽車配件商店第11個(gè)月的離合器片銷售量預(yù)計(jì)為61件。
    2．移動(dòng)平均法
    移動(dòng)平均法是根據(jù)已有的時(shí)間序列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)加以平均化，以此推斷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的方法。所謂移動(dòng)平均，就是將已有的時(shí)間序列數(shù)據(jù)分段平均、逐期移動(dòng)，經(jīng)移動(dòng)平均后就能消除由于周期性變動(dòng)或突然事件的影響因素。這種方法一般只適用于變化不大的短期預(yù)測(cè)對(duì)象。
    移動(dòng)平均法可分為一次移動(dòng)平均法，二次移動(dòng)平均法和加權(quán)移動(dòng)平均法三種形式。
    1)一次移動(dòng)平均法。一次移動(dòng)平均法是通過(guò)一次移動(dòng)平均進(jìn)行預(yù)測(cè)，它按選定段的大小，對(duì)已有的時(shí)間序列數(shù)據(jù)逐段平均，每次移動(dòng)一個(gè)時(shí)段。具體做法就是把最后一期的移動(dòng)平均值作為下一期的預(yù)測(cè)值。其計(jì)算公式如下：
 
    下面舉一個(gè)實(shí)例：
    ×××汽車配件商店2003年前11個(gè)月的銷售額見(jiàn)表6-2。
表6-2 ×××汽車配件商店2003年月銷售額與預(yù)測(cè)值
期數(shù) 實(shí)際銷售
額/萬(wàn)元 五期移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=5） 七期移動(dòng)平
均值/萬(wàn)元
（k=7）   期數(shù) 實(shí)際銷售
額/萬(wàn)元 五期移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=5） 七期移動(dòng)平
均值/萬(wàn)元
（k=7）
1 46      7 48 50.8 
2 52      8 51 50 49.71
3 50      9 57 50.2 50.14
4 47      10 55 52.2 50.85
5 53      11 58 52.6 51.57
6 52 49.6    12   53.8 53.14
    現(xiàn)分別以5個(gè)月和7個(gè)月作為移動(dòng)跨期，預(yù)測(cè)第12個(gè)月的銷售額。計(jì)算結(jié)果列于上表。
    那么。當(dāng)k=5時(shí)，則第12個(gè)月的預(yù)測(cè)值為：
 
    那么。當(dāng)k=7時(shí)，則第12個(gè)月的預(yù)測(cè)值為：
 
    應(yīng)用一次移動(dòng)平均法時(shí)要注意的問(wèn)題是移動(dòng)跨期k的取值，k取值不同，移動(dòng)平均值也不同。k取值大，預(yù)測(cè)值的趨勢(shì)性比較平穩(wěn)，但落后于可能發(fā)展的趨勢(shì)；k取值小，移動(dòng)平均值反映實(shí)際趨勢(shì)較敏感，但預(yù)測(cè)值的趨勢(shì)性起伏比較大。k的取值到底多大，應(yīng)視具體情況而定。
    2）二次移動(dòng)平均法。二次移動(dòng)平均法是在一次移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，為得到時(shí)間序列數(shù)據(jù)的明顯線性趨勢(shì)，采用相同的k值，對(duì)一次移動(dòng)平均值再作一次平均移動(dòng)。
    二次移動(dòng)平均值的計(jì)算公式如下：
  
    仍以表6-2的數(shù)據(jù)為例，設(shè)k=3，用二次移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)結(jié)果見(jiàn)表6-3。
表6-3 二次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)結(jié)果
期數(shù) 實(shí)際銷售
額/萬(wàn)元 一次移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=3） 二次移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=3）   期數(shù) 實(shí)際銷售
額/萬(wàn)元 一次移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=3） 二次移動(dòng)
平均值/萬(wàn)元
（k=3）
1 46      7 48 50.6 49.6
2 52      8 51 51 50.07
3 50      9 57 50.3 50.53
4 47 49.3    10 55 51.3 50.70
5 53 49.6    11 58 54.3 50.87
6 52 50    12   56.7 51.97
    從表6-3中可以看出，用一次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)的數(shù)值有起伏，而二次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)的數(shù)值沒(méi)有什么起伏，呈明顯的線性趨勢(shì)。
    3)加權(quán)移動(dòng)平均法。加權(quán)移動(dòng)平均法就是根據(jù)同一個(gè)移動(dòng)段內(nèi)不同時(shí)間的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值的影響程度，分別給予不同的權(quán)數(shù)，然后再進(jìn)行平均移動(dòng)以預(yù)測(cè)未來(lái)值。加權(quán)移動(dòng)平均法不像簡(jiǎn)單平均移動(dòng)法那樣，在計(jì)算平均值時(shí)對(duì)移動(dòng)期內(nèi)的數(shù)據(jù)同等看待，而是根據(jù)愈是近期數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值影響愈大這一特點(diǎn)，不同地對(duì)待移動(dòng)期內(nèi)的各個(gè)數(shù)據(jù)。對(duì)近期數(shù)據(jù)給予較大的權(quán)數(shù)，對(duì)較遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)給予較小的權(quán)數(shù)，這樣來(lái)彌補(bǔ)簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法的不足。
    加權(quán)平均法的計(jì)算公式如下：
 
    用加權(quán)移動(dòng)平均法求預(yù)測(cè)值，對(duì)近期的趨勢(shì)反映較敏感，但如果一組數(shù)據(jù)有明顯的季節(jié)性影響時(shí)，用加權(quán)移動(dòng)平均法所得到的預(yù)測(cè)值可能會(huì)出現(xiàn)偏差。因此，有明顯的季節(jié)性變化因素存在時(shí)，最好不要加權(quán)。

奇瑞汽車有限公司簡(jiǎn)介
 
奇瑞汽車有限公司于1997年由5家安徽地方國(guó)有投資公司投資17.52億元注冊(cè)成立；1997年3月18日動(dòng)工建設(shè)，1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線。2006年奇瑞年銷售整車30.52萬(wàn)輛，比上年增長(zhǎng)62%，全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)7.2%，進(jìn)入全國(guó)乘用車行業(yè)第四名。2007年上半年，奇瑞銷量達(dá)到207096輛，與06年同期相比增長(zhǎng)30.3%，穩(wěn)居中國(guó)乘用車企業(yè)前四強(qiáng)。2007年8月22日，奇瑞公司第100萬(wàn)輛汽車下線，標(biāo)志著奇瑞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了通過(guò)自主創(chuàng)新打造自主品牌的第一階段目標(biāo)，正朝著通過(guò)開(kāi)放創(chuàng)新打造自主國(guó)際名牌的新目標(biāo)邁進(jìn)。
 
奇瑞公司自成立以來(lái)，一直堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)自立自強(qiáng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的精神，堅(jiān)持以“聚集優(yōu)秀人力資本，追求世界領(lǐng)先技術(shù)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打造國(guó)際知名品牌，開(kāi)拓全球汽車市場(chǎng)，躋身汽車列強(qiáng)之林”為奮斗目標(biāo)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過(guò)10年來(lái)的跨越式發(fā)展，奇瑞公司已擁有整車、發(fā)動(dòng)機(jī)及部分關(guān)鍵零部件的自主研發(fā)能力、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，目前已成為我國(guó)最大的自主品牌乘用車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、出口企業(yè)，為應(yīng)對(duì)更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和更快發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。
 
奇瑞公司現(xiàn)有轎車公司、發(fā)動(dòng)機(jī)公司、變速箱公司、汽車工程研究總院、規(guī)劃設(shè)計(jì)院、試驗(yàn)技術(shù)中心等生產(chǎn)、研發(fā)單位，具備年產(chǎn)整車65萬(wàn)輛、發(fā)動(dòng)機(jī)40萬(wàn)臺(tái)和變速箱30萬(wàn)套的生產(chǎn)能力。現(xiàn)已投放市場(chǎng)的整車有QQ3、QQ6、A1、瑞麒2、旗云、開(kāi)瑞3、A5、瑞虎3、東方之子、東方之子Cross等十個(gè)系列數(shù)十款產(chǎn)品。截至2007年上半年，奇瑞公司擁有員工2.3萬(wàn)人，總資產(chǎn)達(dá)到220多億元。

     截止2006年底，奇瑞公司共建成各類銷售服務(wù)商335個(gè)，其中包括百余家旗艦店和近兩百家標(biāo)準(zhǔn)4S和182余家單獨(dú)服務(wù)店；奇瑞的特許銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了除香港、臺(tái)灣、澳門以外的31個(gè)省份、直轄市內(nèi)的198個(gè)地級(jí)城市，占全國(guó)304個(gè)地級(jí)城市的65.1%；計(jì)劃在兩年內(nèi)完成對(duì)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)空白點(diǎn)的完全覆蓋，大力發(fā)展具有展示、銷售和快修功能的連鎖店，把營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)深入到縣市，以期建立中國(guó)服務(wù)半徑最小的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更周到更細(xì)致的營(yíng)銷服務(wù)。
民族要精神，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)。作為立志創(chuàng)自主品牌的奇瑞公司，早在產(chǎn)品上市之初，就確立了“‘顧客滿意’是公司永恒的宗旨，為顧客提供‘零缺陷’的產(chǎn)品和周到服務(wù)是公司每位員工始終不渝的奮斗目標(biāo)”的質(zhì)量方針，并于2001年2月順利通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。2002年10月，公司又在國(guó)內(nèi)同行業(yè)率先通過(guò)了德國(guó)萊茵公司ISO/TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證。質(zhì)量上的常抓不懈，使奇瑞汽車在各類國(guó)際國(guó)內(nèi)檢測(cè)中全部達(dá)標(biāo)，并于近期榮獲由國(guó)家人事部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局聯(lián)合授予的“全國(guó)質(zhì)量工作先進(jìn)集體”稱號(hào)和我國(guó)權(quán)威部門信用評(píng)定的最高等級(jí)??“中國(guó)21315質(zhì)量信用AAA等級(jí)”企業(yè)稱號(hào)。
 
 
 
廠區(qū)鳥(niǎo)瞰圖
 
奇瑞門景
 
汽車工程研究院
 
裝配生產(chǎn)線
 
沖壓生產(chǎn)線
 
ACTECO生產(chǎn)線（ACTECO系列發(fā)動(dòng)機(jī)）
中國(guó)第一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)品牌奇瑞ACTECO誕生
 

     奇瑞汽車于今日對(duì)外公布，其同步引進(jìn)歐洲領(lǐng)先技術(shù)制造的新一代發(fā)動(dòng)機(jī)正式定名為ACTECO，將于今年11月開(kāi)始陸續(xù)裝車。ACTECO發(fā)動(dòng)機(jī)已通過(guò)300萬(wàn)公里路試，并通過(guò)了1萬(wàn)小時(shí)的歐美最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的臺(tái)架試驗(yàn)；采用最新工藝生產(chǎn)ACTECO發(fā)動(dòng)機(jī)的奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)二廠擁有由德國(guó)引進(jìn)，有9條生產(chǎn)線、近200臺(tái)數(shù)控加工中心(CNC)，可以在l8分鐘之內(nèi)轉(zhuǎn)換生產(chǎn)程序，能夠柔性生產(chǎn)18款樣式、性能都不同的發(fā)動(dòng)機(jī)，而海量信息控制的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)則可以保證生產(chǎn)過(guò)程100%的精細(xì)度。操控這條被稱做極品生產(chǎn)線的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，則是由來(lái)自歐、美、亞三大洲8個(gè)國(guó)家的200名高級(jí)工程師組成。

     這是第一個(gè)屬于中國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)品牌，使中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)徹底告別了50年以來(lái)由于缺乏"心臟"而受制于人的歷史；不過(guò)最根本的改變將是使國(guó)產(chǎn)汽車價(jià)格成本降低，可以想象在不久的將來(lái)，老百姓可以輕松購(gòu)車了。

 發(fā)動(dòng)機(jī)缸體安裝機(jī)器人

當(dāng)１９７０年，三里屯興建第一批使館區(qū)后，三里屯便開(kāi)始在時(shí)尚暗流的推動(dòng)下發(fā)展著，一批“不安分”的人開(kāi)始率先嘗試汽配經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有管理，所用房屋都是各自從周邊的居民手中租來(lái)的。80年代初期在南路上，又增加了一些原本給小區(qū)配套的新華書(shū)店和日用百貨的房子，只是經(jīng)營(yíng)都不太景氣，就租賃給別人做汽配，自80年代后期到1992年，北京第一批汽車配件的經(jīng)營(yíng)者由街邊的零散經(jīng)營(yíng)逐漸自發(fā)地匯聚于三里屯南路，南路長(zhǎng)600米，汽配店170多家，從業(yè)人員近700人，生意做得很火。
    在隨后幾年的發(fā)展中，至2000年北京著名的三里屯汽配一條街已成為華北和東北地區(qū)規(guī)模最大、零配件品種最全的汽配銷售中心，共有汽配店200多家，年銷售額約為10億元，實(shí)現(xiàn)利稅4000多萬(wàn)元。發(fā)展十多年的汽配一條街已形成一種品牌效應(yīng)，而這種品牌效應(yīng)深深地同三里屯這個(gè)地域密不可分，也成為北京最早的汽配汽修市場(chǎng)雛形。
    隨著北京市的土地開(kāi)發(fā)和市政改造，北京市政府2000年下達(dá)了三里屯汽配一條街拆遷的通告，對(duì)于曾沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三里屯拆遷，朝陽(yáng)區(qū)文化委員會(huì)主任李龍吟感慨地說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的朋友都向政府提出了異議。像這樣一個(gè)代表著北京時(shí)尚文化的中心，剛好有一個(gè)機(jī)遇能趕上國(guó)際潮流，太不容易。所以，應(yīng)該搬居民而不是搬汽配�！�
    2000年10月24日下午，“汽配一條街”和主管拆除工作的辦事處副主任王軍溝通的7位商戶代表之一張永錄先生說(shuō)，汽配一條街十年的發(fā)展早已形成了一種品牌效應(yīng)，如果不加以保護(hù)將會(huì)隨著拆除工作的完成而告消亡，這無(wú)疑將是一件非常遺憾的事。所以，汽配一條街的商戶推舉出一些代表，通過(guò)他們向辦事處、區(qū)委和市委反映情況，希望政府能把汽配發(fā)展之根留住，協(xié)助保住這條街的人氣。
    2000年10月，為北京申奧順利進(jìn)行，保留北京的汽配精英的經(jīng)營(yíng)，為三里屯汽配一條街商戶解決經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地問(wèn)題，北京世紀(jì)恒逸投資有限責(zé)任公司毅然興建十里河新星汽配市場(chǎng)，和三里屯汽配一條街的商戶共同組織了北京三里屯汽配一條街的整體搬遷工作，既為政府排憂解難，又為汽配商戶安居樂(lè)業(yè)提供條件，受到大家好評(píng)。
    十里河新星汽配市場(chǎng)傳承了三里屯汽配一條街的精華，伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，至2004年底已形成700余家汽配經(jīng)銷企業(yè)的大型市場(chǎng)。十里河汽配市場(chǎng)已成為北京乃至華北地區(qū)最大、最火爆的以經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車型配件為特色的專業(yè)汽配經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)汽配行業(yè)流傳著這樣一句話：在十里河汽配市場(chǎng)買不到的配件，在全國(guó)都買不到，只有到國(guó)外去訂貨了。
十里河汽配城
 
北京市十里河新星汽配市場(chǎng)，位于朝陽(yáng)區(qū)左安東路甲8號(hào)，始建于2000年10月，其前身為原三里屯汽配一條街。市場(chǎng)總占地8萬(wàn)余平方米，經(jīng)營(yíng)面積4萬(wàn)平方米�，F(xiàn)已擁有商戶700余家，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口配件、國(guó)產(chǎn)配件、精品裝飾，汽保工具，汽修等項(xiàng)目。市場(chǎng)總體布局合理，管理體系完善，經(jīng)營(yíng)品種齊全，業(yè)務(wù)覆蓋面廣，直接影響北京及周邊省市汽配行業(yè)。經(jīng)過(guò)四年的運(yùn)作，如今汽配市場(chǎng)已發(fā)展成為具有相當(dāng)規(guī)模的、知名度較高的京城最大進(jìn)出口配件集散地。它集批發(fā)、零售于一體，成名北京，享譽(yù)全國(guó)。
    十里河新星汽配市場(chǎng)發(fā)展的四年，也是中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的四年，隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，如今的汽配市場(chǎng)已不能滿足市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)者的需要，為更好地服務(wù)北京汽配行業(yè)，適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，汽配城的開(kāi)發(fā)者積極規(guī)劃籌建永久性汽配市場(chǎng)。目前，新的汽配市場(chǎng)已納入北京城市規(guī)劃建設(shè)中，并已動(dòng)工筑建，將于2005年4月底竣工投入使用，同時(shí)更名為五方天雅汽配城。

    為保證2008年奧運(yùn)會(huì)的順利進(jìn)行，建設(shè)京津城際軌道的需要及響應(yīng)北京市規(guī)范汽配市場(chǎng)的要求，北京世紀(jì)恒逸投資有限責(zé)任公司忍痛主動(dòng)放棄十里河汽配市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，建立北京五方天雅汽配城，五方天雅汽配城承三里屯汽配一條街之精華，續(xù)十里河汽配市場(chǎng)之勁爆，籍廿載市場(chǎng)管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，攜員工與商戶精誠(chéng)之合力，成功完成十里河汽配市場(chǎng)整體搬遷至五方天雅汽配城之戰(zhàn)略構(gòu)想；形成了韓國(guó)件、美國(guó)件、切諾基件、日本件、奔馳寶馬德國(guó)件、歐洲件等全面的進(jìn)口國(guó)產(chǎn)配件中心，確定了進(jìn)口配件在北京汽配市場(chǎng)的壟斷地位，科學(xué)規(guī)范的市場(chǎng)規(guī)劃、形象店的設(shè)立都成為汽配市場(chǎng)的亮點(diǎn)。
    京城汽配主力經(jīng)銷商的兩次搬遷是北京汽配市場(chǎng)的三級(jí)跳，這三級(jí)跳實(shí)現(xiàn)了京城汽配市場(chǎng)的跳躍式發(fā)展，也演繹了京城汽配文化的故事。從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，北京汽車保有量在以驚人的速度不斷發(fā)展，截止到2004年7月，北京的機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)超過(guò)230萬(wàn)輛，北京的汽配交易額已經(jīng)突破800億元。汽配商戶早已不再是無(wú)足輕重、一盤散沙的街頭商販，而是逐漸形成了一支有領(lǐng)導(dǎo)、有政府扶植、有發(fā)展?jié)摿Φ乃{(lán)籌行業(yè)，即便是汽車市場(chǎng)走入低迷的今天，汽配市場(chǎng)仍然保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，相信在不久的將來(lái)，汽配行業(yè)將要超越汽車行業(yè)，成為發(fā)展最為迅猛的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。我們回顧過(guò)去，展望未來(lái)，正是為了更好的把北京乃至華北的汽配文化發(fā)揚(yáng)光大。
 
五方天雅汽配城2005年8月開(kāi)業(yè)