從一個(gè)猶太人的汽車配件生意學(xué)習(xí)如何做生意

在20世紀(jì)50年代，移民到澳大利亞的歐洲人中出現(xiàn)了一種新型的商人。他們有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，有戰(zhàn)勝過去的渴望和對(duì)事業(yè)必勝的信心，有新的土地、新的機(jī)遇、新的生活，并且決定讓自己完全投入到工作中去。
列衛(wèi)•雷就是其中一個(gè)。他是法國籍的埃及猶太人，在1956年由于蘇伊士運(yùn)河危機(jī)被逐出埃及，1959年到達(dá)阿德雷德，在那里成功開創(chuàng)了他的汽車配件進(jìn)口生意—歐洲大陸貿(mào)易代理有限公司，這個(gè)公司每年都有幾百萬元的營業(yè)額。

    列衛(wèi)•雷在瑪利亞街商業(yè)區(qū)擁有100平方米的大商店。他白手起家建立了自己成功的進(jìn)口生意，對(duì)此，他的自豪是顯而易見的。他惟一的憂慮就是年紀(jì)越來越大了(他已經(jīng)73歲了)，因此他很不情愿地考慮賣掉公司。然而，一個(gè)人怎么會(huì)輕易地從他苦心經(jīng)營40年、每周工作70~80個(gè)小時(shí)的生意中走出來呢

    “在我家的一間空房里，放了一張桌子和一部電話機(jī)。我總是花費(fèi)一上午的時(shí)間揣摩、估測哪種產(chǎn)品看好，容易出售，下午開始分析推銷員帶來的結(jié)果。”
一件偶然的事情使他走上現(xiàn)在專門從事的行業(yè)。他開始進(jìn)口汽車座位的靠頭，約翰—馬丁這家阿德雷德的大商場訂下了100件。接下來他又進(jìn)口了嬰兒汽車座位，該商場又訂了100件。這就使他明白了汽車配件可能是一宗大生意。“我決定放棄其他的生意，專門進(jìn)口汽車配件。大多數(shù)汽車配件從日本進(jìn)口。”

    “汽車收音機(jī)被證實(shí)是一樁看好的生意，盡管有一個(gè)很高的關(guān)稅，幾乎達(dá)100%。”雷在接下來的十年，一直努力做這樁生意。那個(gè)時(shí)候，汽車配件在澳大利亞沒有生產(chǎn)，必須靠進(jìn)口，即使在今天，這些產(chǎn)品多數(shù)仍不在澳大利亞生產(chǎn)。
“在開始的六個(gè)月里，我在家經(jīng)營自己的公司，但我發(fā)現(xiàn)與家人在一起，很難集中精力去工作。于是我在家門口一條路上找到一家小商店，以每周15元租下了它。這成了我的第一個(gè)小店鋪。六個(gè)月后，我又租下另一間屋子，擴(kuò)大了店鋪。”?壯大雷最后又遷到一個(gè)更大的地方，租了一間新建的50平方米的大庫房，隨后在那兒工作了五年。“五年后，我認(rèn)為是該擁有自己地盤的時(shí)候了。我去了一個(gè)有四個(gè)街段大小的空地的拍賣會(huì)。我僅需要其中一個(gè)街段大小的地方，但賣主希望能一起全部賣掉它們，我就全買了下來。這塊地處于一個(gè)非常好的位置。現(xiàn)在能買到像這樣大的空地的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒有了。當(dāng)時(shí)我妻子認(rèn)為我瘋了，一下子買那么大的地方，但是后來證明這是一個(gè)明智之舉。”

    “我在其中一個(gè)街段大小的空地上建了一個(gè)50平方米的庫房，建成后卻發(fā)現(xiàn)對(duì)我來說已經(jīng)太小了，我決定租出去。然后我找到了一塊更大的地方，有兩英畝大小(0.8畝)，我買下了一英畝。后來我意識(shí)到自己犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，我有這個(gè)機(jī)會(huì)卻沒有買下剩余的土地。因?yàn)樵?/span>20世紀(jì)70年代末，買到那樣大的地方已是不可能的了。”

    然后他建造了一個(gè)100平方米的大庫房。“這個(gè)庫房是我們一直使用的那個(gè)庫房的兩倍大，我們今天一直在這個(gè)地方，雖然現(xiàn)在對(duì)我們來說它已不夠大。我之所以需要那么大的地方，是因?yàn)槲颐看味紩?huì)運(yùn)進(jìn)很多的現(xiàn)貨，其中一些貨又是大件。舉個(gè)例子來說，我們從捷克進(jìn)口五加侖的大汽油罐。一個(gè)容器裝900個(gè)這樣的油罐，你可以想像一個(gè)這樣的容器所能占的空間有多大。”

    雷說他一直在擴(kuò)展他的企業(yè)。“但是我已經(jīng)70多歲了，并且整天還是忙來忙去。我甚至已有想賣掉企業(yè)的念頭了。”?初期遇到的困難有趣的是，雷從來沒有遇到過生意上的困難。

    雷僅有的一次真正的挫折就是人員配備問題。“我有兩個(gè)員工，一直為我做了十年的助手，最終我發(fā)現(xiàn)他們兩個(gè)都是不忠實(shí)的。他們從我這兒偷東西，然后為我的對(duì)手工作。我意識(shí)到如果能找到可靠的員工是多么幸運(yùn)，但這確實(shí)太難了。”

    “我給了一個(gè)助手所有發(fā)展進(jìn)步的機(jī)會(huì)，對(duì)他非常好，使他確信他的職位只會(huì)被提升。十年后，他認(rèn)為學(xué)會(huì)了這種生意，不再需要我了，同時(shí)他也認(rèn)為偷比忠誠更容易。當(dāng)他為我的對(duì)手工作時(shí)，他出賣了我生意上所有的內(nèi)部資料，如我們的客戶是誰，有哪些貨以及財(cái)政進(jìn)度表。我對(duì)自己也感到失望，很明顯我并沒有精明到識(shí)破這件事。在他離開后，我沒有找人替代他的工作，使我吃驚的是，他八個(gè)小時(shí)中所做的工作，我一個(gè)小時(shí)便能做完。我的生意現(xiàn)在有了更大的改進(jìn)，并以更高的效率運(yùn)轉(zhuǎn)著。”?成功的秘訣雷認(rèn)為他生意上成功的主要原因之一就是他的勤奮。“我每周工作70個(gè)甚至80個(gè)小時(shí)，一直到73歲。晚上6點(diǎn)半前我從未離開過辦公室，我星期六工作八個(gè)小時(shí)，星期天上午也工作四個(gè)小時(shí)。40年來我監(jiān)管生意上大部分的運(yùn)作，每天接收并核實(shí)所有訂貨單，然后整理、錄入并發(fā)送到不同的地方。我每天都盡可能延長工作時(shí)間，但這并沒有使我感到疲倦，因?yàn)槲覠釔酃ぷ鲿r(shí)的每一分鐘。我沉浸在我的事業(yè)之中，對(duì)我來說，這是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，它使我從不感到厭倦，我不止一次在看到成果時(shí)感到非常滿足。”

    雷現(xiàn)有15個(gè)人在辦公室和倉庫工作，13個(gè)推銷員在澳大利亞各地做銷售。“我們工作的效率特別高。”

    “現(xiàn)在我不需要到處跑動(dòng)，但在早期，我要定期去國外，去過日本、新加坡、中國等地。現(xiàn)在，電子郵件使我能在一秒鐘內(nèi)找到我的供應(yīng)商，這減少了多次拜訪它們的必要。我們始終保持著聯(lián)系，我從它們那里獲得信息、新產(chǎn)品的樣品等等。”

    把大部分利潤再投資到生意中，雷總是以這個(gè)原則為準(zhǔn)繩。“即便是40年后的今天，我仍僅從收益中拿出我必需的一部分，其他大部分投資在生意中。這是一種總是需要更多投資的生意。剛開始時(shí)，我沒有足夠的資金滿足我的需要，因此我在銀行賬戶上做了一點(diǎn)點(diǎn)透支，這是非常有限的。后來我還清了房子的債務(wù)。現(xiàn)在我有足夠的資金、資本保障去經(jīng)營生意，完全不需要任何貸款，這是我一直奮斗的目標(biāo)。”

    雷認(rèn)為：“這種生意最重要的是賒款期限的控制。它本身就是一門學(xué)問，并且許多人在生意上失敗就是因?yàn)樗麄儧]有做好這一點(diǎn)。”

    “一個(gè)客戶來了一個(gè)訂單，我先將資料輸入電腦。每個(gè)訂單登錄了所訂數(shù)目及日期，這個(gè)資料條款可以讓我知道是什么類型的客戶訂貨，付款情況如何，是否值得對(duì)他們延長賒款期限。我必須評(píng)估每一位客戶，并且即使是可靠的客戶也要設(shè)定一個(gè)可允許的最后期限，因?yàn)槊總�(gè)人都有衰落的時(shí)候，用這個(gè)方法你能控制你的損失。這就是為什么良好的賒款期限是那么重要的原因。”

    “我舉一個(gè)例子，是關(guān)于幾年前我的一位客戶。他經(jīng)常不能及時(shí)付款，在他每次付款前，我總要提醒他十次左右。客戶可能出現(xiàn)了資金不足的問題，因此需要你這個(gè)供應(yīng)商去接濟(jì)他，對(duì)此，賒款期限要比經(jīng)常冒險(xiǎn)好得多。”?險(xiǎn)境所有的進(jìn)口生意都存在這樣一個(gè)問題，即購買貨物時(shí)必須同時(shí)付款，然而花錢運(yùn)進(jìn)國內(nèi)，卻要先把貨物分散給客戶，然后再等著客戶付款。這個(gè)過程總要幾個(gè)月的時(shí)間。“例如，下周我有八萬元的貨到港，但得到客戶付款可能是幾個(gè)月后的事情了。”

    多數(shù)進(jìn)口商面臨的另外一個(gè)問題是被搶劫和偷竊，因此買足夠的保險(xiǎn)非常重要。“舉個(gè)例子，當(dāng)我們即將揭開進(jìn)口貨船上的帆布時(shí)，也許會(huì)有一打貨物不見了，通常是被偷了，我可以向保險(xiǎn)公司提出申請(qǐng)，那么這些損失就會(huì)由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)。”?給他人的建議雷經(jīng)常為那些準(zhǔn)備著手做生意的人提供建議：“你必須要有兩種主要的品格，第一個(gè)是恒心，第二個(gè)是具有一般的常識(shí)。如果你有了這兩點(diǎn)，就有了成功的機(jī)會(huì)。我還要補(bǔ)充的就是你應(yīng)該有長時(shí)間努力工作的準(zhǔn)備。每周工作38個(gè)小時(shí)不會(huì)使你成功。還有一點(diǎn)，你需要對(duì)賒款期限有一個(gè)良好的判斷力。同時(shí)，你需要一直把利潤進(jìn)行再投資，直到你建立了一個(gè)豐厚的資金基矗”“我總是在實(shí)踐著一個(gè)特別的哲理：永遠(yuǎn)不要過量使用自己的資金。今天，我擁有了一個(gè)龐大的企業(yè)，每年有好幾百萬元的營業(yè)額，我依然堅(jiān)持這一點(diǎn)。”

    雷從21歲起就一直在做進(jìn)口生意。“我在一節(jié)商業(yè)會(huì)計(jì)課上明白了這一點(diǎn)，老師在課堂上教給你的是有限的，你要通過經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)。擁有一個(gè)工商管理碩士學(xué)位并不一定能保證你成為一個(gè)成功的商人。經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)，這才是最重要的。”

    竅門?拿不同的產(chǎn)品去嘗試，確信哪些能帶來最高的收益?經(jīng)常尋找新產(chǎn)品?做長時(shí)間工作的準(zhǔn)備?把利潤進(jìn)行再投資，僅從生意中拿出你必需的一部分?減少你的借款?盡可能快地還清任何貸款?持之以恒?對(duì)賒款期限有良好的判斷力?了解你的客戶，對(duì)客戶設(shè)定所允許的賒款期限?買足保險(xiǎn)?在生意中應(yīng)用你的常識(shí)?經(jīng)驗(yàn)最重要?享受商業(yè)挑戰(zhàn)提防?有不值得信任的員工?總是需要更多的資金投入?過度貸款，超支?不能控制賒款期限?對(duì)所知道的拖欠付款的客戶延長還款期限?不得不首先為進(jìn)口的貨物付款?貨物被搶劫的問題總結(jié)列衛(wèi)•雷的經(jīng)歷成為20世紀(jì)50年代在戰(zhàn)后來到澳大利亞的貧窮的歐洲移民的一個(gè)典范。他們一無所有，但滿懷希望和夢(mèng)想。對(duì)他們多數(shù)人來說，這夢(mèng)想就是成功地開創(chuàng)自己的事業(yè)。

    雷在創(chuàng)業(yè)的過程中，非常了解自己要做什么，以前在其他國家做過什么，例如在埃及的家族生意和后來在英國做的生意，這是非常重要的。他的經(jīng)歷清楚地表明成功需要什么，主要是通過反復(fù)嘗試，找到適合進(jìn)口的產(chǎn)品，并且抓住好的時(shí)機(jī)。這經(jīng)常是一件靠運(yùn)氣的事情。

    雷在20世紀(jì)60年代開始做進(jìn)口汽車配件的生意并獲得成功，很大一部分是由于在那個(gè)年代，澳大利亞這種產(chǎn)品供應(yīng)短缺。他能給當(dāng)?shù)氐纳虉鲆粋�(gè)更便宜的進(jìn)口價(jià)格，這促進(jìn)了訂單的增加。許多年后，進(jìn)口貨物的品種更加豐富，各式各樣，有更加廣泛選擇的新產(chǎn)品成為公司增長的特征。這些與他通常每周工作70~80個(gè)小時(shí)的精神和勁頭是分不開的。

    列衛(wèi)•雷在經(jīng)商40年來一直就每周工作那么長時(shí)間。但是對(duì)于他來說，這并不是一種繁瑣的工作，因?yàn)樗麩釔酃ぷ髦械拿恳环昼�。他樂于接受生意中的挑�?zhàn)。當(dāng)他看到自己的努力所帶來的成果時(shí)會(huì)沉浸在這種滿足之中。這種滿足來自工作中的快樂，就像來自成功的果實(shí)一樣。并非每個(gè)人都能那樣幸運(yùn)。